В чем заключается работа мед представителя. Основные обязанности медицинского представителя

Проводя интервью с соискателями, мы нередко сталкиваемся с тем, что их представление о работе медицинского представителя отчасти неверно: имеет место как излишняя идеализация профессии, так и, напротив, неоправданно негативное ее восприятие.

Мы хотели бы развеять самые распространенные мифы об этой профессии и пояснить, как обстоят дела на самом деле.

Миф 1. «У медицинского представителя свободный график работы»

График работы большинства медицинских представителей - стандартный: 8-часовой рабочий день и пятидневная рабочая неделя с двумя выходными. Стоит также учитывать, что для данной профессии характерны многочисленные переработки - медицинский представитель может проводить маркетинговые мероприятия в выходные дни, заполнять отчеты после работы, встречать лидеров мнения и провожать их в аэропорт в любое время дня и ночи. Следует принять во внимание и огромное количество командировок. Кроме того, каждый медицинский представитель имеет график визитной активности (количество визитов может варьироваться от 8 у менеджера по работе с ключевыми клиентами до 13-15 у простого медицинского представителя). Многие компании отслеживают геолокацию своих сотрудников, поэтому шансов «прогулять» работу крайне мало, и о свободном графике работы говорить не приходится.

Миф 2. «В фармацевтических компаниях возможен быстрый карьерный рост»

Почти все соискатели без опыта работы, претендующие на должность медицинского представителя, уверены, что уже спустя год работы они смогут занять позицию менеджера по работе с ключевыми клиентами, а возможно - и регионального/территориального менеджера, имеющего сотрудников в подчинении. Это не совсем так. В нашей практике был только один случай быстрого, почти головокружительного роста - от медицинского представителя до регионального менеджера, и произошел он не за один, а за три года. В среднем же сотруднику без опыта работы потребуется порядка пяти лет, чтобы получить повышение в должности.

Однако во многих компаниях есть так называемые промежуточные должности - старшего/ведущего медицинского представителя, в рамках которых сотрудникам делегируют часть функционала менеджера (участие в подборе, коучинг, анализ территории).

О более значительном карьерном росте можно говорить только тогда, когда медицинский представитель состоялся как профессионал и зарекомендовал себя эффективным сотрудником, а также получил необходимые менеджерские навыки и компетенции.

Миф 3. «Работа медицинского представителя простая, не то, что работа врача или провизора/фармацевта»

Каждая профессия требует полной самоотдачи, и работа медицинского представителя - не исключение. Как любая работа в сфере продаж, она сопряжена с колоссальными затратами - как эмоциональными, так и физическими. Несмотря на кажущуюся простоту, перед медицинским представителем стоят сложные, часто трудновыполнимые задачи. На нем лежит ответственность за объемы продаж - причем не только собственных, но и за продажи целой команды в регионе.

Миф 4. «Медицинский представитель может использовать корпоративный автомобиль в нерабочее время»

Использование корпоративного автомобиля сотрудниками фармацевтических компаний строго регламентировано, автомобиль может использоваться только в рабочее время. Для того чтобы исключить поездки сотрудников по личным делам, компании отслеживают местоположение автомобиля, что практически не оставляет шансов совершить на нем поездку на дачу в выходные дни и даже в супермаркет после работы.

Миф 5. «Медицинским представителем можно стать только при наличии высшего медицинского или фармацевтического образования»

На самом деле, высшее профильное образование уже не является обязательным требованием к соискателям во многих фармацевтических компаниях, в том числе и во входящих в «большую фарму». Тенденции на рынке труда таковы, что в первую очередь работодатели обращают внимание на наличие соответствующих компетенций, опыта работы в сфере продаж. Таким образом, сегодня вполне можно построить карьеру в фармацевтической компании и без профильного образования.

Миф 6. «Меня всему научат»

Миф, противоположный предыдущему, однако при этом не менее распространенный. Многие соискатели, претендующие на должность медицинского представителя, действительно считают, что они не должны обладать какими-то специальными знаниями и навыками, полагая, что в рамках корпоративных тренингов их всему обучат. Это не совсем так. Компании действительно проводят тренинги для сотрудников, однако не стоит воспринимать их как программу обучения «с нуля» - на самом деле они направлены на оттачивание уже существующих навыков и получение дополнительных (не базовых!) знаний.

Миф 7. «Я хочу работать медицинским представителем, потому что мне нравится общение с людьми»

Так звучит один из типичных ответов соискателей на вопрос «Почему Вы хотели бы работать медицинским представителем?».

Стоит понимать, что работа представителя заключается вовсе не в том, чтобы просто общаться с людьми. Основная цель - убедить доктора использовать в своей практике препараты компании и, как следствие, увеличить объемы продаж. Просто общение - в широком смысле этого слова - не позволит добиться данной цели. Общение с доктором должно проходить на высоком профессиональном уровне, с использованием различных техник продаж. От медицинского представителя требуется высокая степень вовлеченности в процесс.

Словом, если кандидата в работе медицинского представителя привлекает исключительно возможность «общаться с людьми», это может свидетельствовать о том, что он плохо осведомлен о специфике данной профессии.

Миф 8. «У медицинского представителя очень высокая заработная плата»

Безусловно, крупные фармацевтические компании в большинстве своем предоставляют сотрудникам конкурентоспособную заработную плату и хороший социальный пакет.

Однако на рынке широко представлены и компании, готовые предложить медицинским представителям гораздо более скромное вознаграждение и менее привлекательные условия труда. Так, в некоторых из них медицинскому представителю не предоставляется корпоративный автомобиль: сотруднику либо приходится использовать в работе личный автомобиль, либо пользоваться общественным транспортом. К сожалению, встречаются и работодатели, использующие серые схемы оплаты труда, компании, в которых не предусмотрены бонусы и где медицинским представителям иногда приходится вкладывать собственные денежные средства в проведение маркетинговых мероприятий.

Таким образом, прежде чем принимать предложение о работе, необходимо внимательно изучить трудовой договор и обговорить с будущим работодателям подобные детали.

Миф 9. «Врачи выписывают препараты за деньги или подарки»

Часто на вопрос о том, как кандидат мог бы повлиять на увеличение продаж препаратов компании, мы слышим о материальной мотивации докторов.

В некоторых случаях это может стать одним из инструментов работы медицинского представителя. Однако во многих компаниях строго следят за соблюдением этических норм ведения бизнеса, политика таких компаний запрещает медицинским представителям не только стимулировать увеличение продаж посредством подарков докторам, но и оплачивать поездки лидеров мнения на международные конференции или проведение ими лекций.

Работа по продвижению препаратов строится, прежде всего, на профессиональной заинтересованности доктора в лечении своих пациентов, и задача медицинского представителя - наглядно и убедительно информировать специалиста в том, что препараты компании действительно успешно справляются с этой задачей.

Миф 10. «Я предам призвание, если буду работать медицинским представителем»

Нередко соискатели отказываются от идеи работать медицинским представителем, опасаясь осуждения коллег по цеху, считая, что человек, который окончил медицинский вуз, не может быть «продавцом».

На самом деле, бывают разные ситуации, когда человек не может работать в медицине. Самая распространенная из них - родители настояли на поступлении в медицинский вуз, но к окончанию обучения у молодого человека сформировалось четкое понимание, что он не может и не хочет оставаться в профессии. Нередко разочарование в профессии и в целом в системе здравоохранения возникает после первых лет работы, в результате чего специалист также задумывается о переходе в смежную сферу деятельности.

В этих и подобных им ситуациях выбор работы медицинского представителя может оказаться рациональным выходом. В данной сфере можно применить полученные знания и приобрести новые.

Задумываетесь о работе медпредставителем и хотите узнать больше об этой профессии? Приглашаем вас на бесплатный вебинар «Хочу в медпреды! Что для этого нужно? » 31 мая в 14:00 (МСК)

Различного рода публикации в прессе вызывает работа «медицинский представитель». Отзывы о ней неоднозначны. Обычная сфера работы этого специалиста, его круг общения - это медицинское сообщество.

Однако он оставляет следы, видные и непосвященным. Граждане, пришедшие на прием к врачу, зачастую видят наличие в его кабинете медицинских брошюр, канцелярских принадлежностей с логотипом медицинской фирмы. Некоторые наблюдательные клиенты, получая рецепт, замечают, что на упаковке покупаемого ими в аптеке лекарства красуется тот же фирменный логотип, что и на ручке врача, и на самом бланке рецепта.

Профессия общепризнанная

Медицинские представители трудятся в фармфирмах во всех странах. Подобная работа признана цивилизованным миром. Кроме того, она пользуется спросом и у нас.

Дипломированные медицинские специалисты, пришедшие в эту профессию, отмечают улучшение качества своей жизни. Ведь их заработная плата на новом месте отличается от той, которую они получали, устроившись на работу по распределению после медицинского колледжа или училища. Цель этой статьи - ближе познакомить читателя с нюансами и особенностями этой профессии.

Возникновение профессии

Изготовители медикаментов эффективно реализуют свою продукцию при помощи подразделений, где работают медицинские представители (МП). Те налаживают контакты фармкомпании с медицинскими учреждениями и лечащими врачами. Таким образом, МП способствует рекламе и продвижению продукции своего работодателя. Он является посредником между своим работодателем и заказчиками его лекарств (больницами, аптеками, санаториями и здравницами).

Резюме медицинского представителя

Каким основным требованиям нужно соответствовать устраивающимся на эту работу в фармацевтическую компанию?

Как свидетельствует практика, в большинстве фирм кандидаты рассматриваются до возраста 35 лет. В виде исключения могут быть приняты и работники постарше, но имеющие опыт работы медпреда и положительные характеристики.

Претендующему обязательно иметь образование медика. Например, полное высшее медицинское образование (удостоверенное дипломом либо врача, либо фармацевта). Однако работодателей в ряде случаев устраивает и среднее образование (диплом об окончании медицинского училища или колледжа).

Традиционно имеется часть соискателей, стремящихся устроиться на должность медицинского представителя, обучаясь в интернатуре. В данном случае полной гарантии быть не может. Вопрос зависит от руководства фармкомпанией, согласного отпускать интерна на занятия или не согласного. Как показывает практика, в большинстве подобных случаев кандидат получает отказ. Поэтому подобному адепту стоит определиться: приостановить ли свое дальнейшее медицинское образование из-за прибыльной профессии или же, не претендуя на работу МП, продолжить его.

Кандидату на должность следует быть готовым к коммуникациям с представителями медучреждений в закрепленном за ним районе города. Поэтому наличие собственного автомобиля, указанное в резюме, будет для него очевидным плюсом.

Поскольку характер работы МП связан с приемом и обработкой различной информации (медицинской, коммерческой, клиентской), соискателю желательно обозначить в резюме свои навыки в подобной работе. В идеале они должны очерчивать умение выстроить тактику продажи линеек медицинских препаратов и даже целое фармацевтическое направление.

При надлежаще составленном объективном резюме региональные менеджеры (будущие непосредственные начальники) приглашают кандидатов на собеседование.

Как пройти собеседование?

Перед тем как идти на встречу, кандидату желательно обновить свои знания. Региональные менеджеры стремятся набрать себе сотрудников, имеющих базовый уровень медицинской подготовки, ориентирующихся в прикладных вопросах физиологии, анатомии, биохимии, цитологии, педиатрии, фармакологии.

Знания адепта должны быть реальными и соответствующими профессиональному общению с врачами. Должность «медицинский представитель» предполагает, что ее представитель умеет разговаривать с работниками медучреждения на привычном для них деловом языке. Поэтому кандидат при встрече с региональным менеджером обязательно будет протестирован на предмет фактического знания и грамотного изложения прикладных медицинских вопросов.

Региональные менеджеры заинтересованы в подборе для себя персонала с определенным психотипом: активных, коммуникабельных, управляемых, инициативных, самостоятельных. Соответственно, при собеседовании они заинтересовываются людьми, умеющими не только ответить на вопрос, но и пояснить свою позицию.

Кандидату желательно четко представлять особенности своей будущей работы, ее основные направления и свои будущие обязанности. Важно быть способным принимать решения, быть позитивной и полезной частью в команде коллег, обладать умением проведения презентации, наработанными навыками осуществления продаж.

Ценится также соискатель, имеющийся профессиональный интеллект, заключающийся в том, чтоб не впадать в панику или не становиться в ступор при возможной ошибке, а оперативно находить адекватные пути ее устранения. Из трудных ситуаций МП должен выходить с новым опытом, становясь все лучше и лучше профессионально.

Региональными менеджерами принимаются на работу медицинские представители, как правило, из людей, стремящихся к знаниям. Поэтому наличие дополнительных сертификатов об окончании курсов будет для кандидата несомненным плюсом.

Если кандидат на должность медицинского представителя в беседе с региональным менеджером обозначит эти качества, то, скорей всего, будет принят на должность.

Подразделения, где МП работает

Устроившись на вожделенную работу, он непосредственно столкнется с тем, что называют производственной спецификой. Вначале фрагментарно расскажем о некоторых организационных моментах.

Медицинские представители работают в фармацевтической компании, в маркетинговых отделах. В зависимости от масштабов продаж, эти отделы могут быть более или менее специализированы по сегменту продаж:

• безрецептурно (ОТС);
• рецептурно;
• госпитально;
• бюджетно.

В крупных компаниях могут организовываться более специализированные отделы по направлениям медицины. Например, отдел кардиологии или же отдел офтальмологии. Сотруднику, принятому на работу медицинским представителем, предстоит (кроме практической работы) осваивать новые медицинские и коммерческие знания на последовательно проводящихся с ним групповых и индивидуальных занятиях.

Медицинский представитель: кто он?

Освоив практические азы работы (на это уйдет 4-5 месяцев), бывший кандидат сможет наконец исчерпывающе ответить на концептуальный вопрос, кто такой медицинский представитель.

Это специалист в области продажи лекарственных средств, а также продукции медицинского назначения. Его основное задание - способствовать росту прибыли фармкомпании от реализации медикаментов, стимулируя назначение их врачами, а также закупку их аптеками и лечебными учреждениями.

Описание профессии

Круг задач медицинского представителя четко определен и хорошо известен субъектам фармацевтического рынка. Каждая фармкомпания для этих специалистов формулирует должностные инструкции, учитывающие ее специфику. Однако классическая должностная инструкция МП содержит малоизменяющиеся базовые задачи, которые мы представляем вашему вниманию:

• создавать бизнес-план продаж компании (в секторе своей компетенции) с учетом прогнозных продаж дистрибьюторов;
• выполнять календарный план визитов в целевые поликлиники, больницы, аптеки, а также к врачам целевой специализации;
• презентовать препараты компании при соблюдении принципов деловой этики;
• активно участвовать в организации компанией встреч с работниками здравоохранения, конференций для дальнейшей активизации продвижения медикаментов;
• совместно с дистрибьюторами добиваться плановых продаж;
• информировать своего регионального менеджера о рыночной ситуации, действиях конкурентов, запросах потребителей;
• изучать ассортимент и свойства продуктов компании, а также ознакамливаться с продажами конкурентов;
• развивать личные контакты с региональными врачами, фармацевтами, другими работниками здравоохранения.

Таким образом, работа медицинским представителем есть деятельность коммерческая, но с использованием базовых медицинских знаний. Специалист этот выполняет свои функции, используя метод личных продаж, который включает в себя:

• личный контакт, индивидуальный подход к покупателям (лицам, стимулирующим спрос);
• двусторонний обмен информацией с покупателями. Наличие обратной связи обязательно;
• владение навыками убеждать и влиять на покупателей.

Зарплата

Описание профессии будет неполным без упоминания еще одного момента. Логика изложения материала наконец привела нас к одному из наиболее существенных условий труда. Ведь в основном (чего греха таить) люди связывают себя с этой профессией с учетом позиции о зарплате. Ведь дети мечтают стать политиками, юристами, военными, врачами, но никак не медпредставителями.

Для фармацевтической компании выгоден результативный медицинский представитель. Зарплата его, согласно данным открытой статистики, достаточно высока. Так уж заведено в мире: люди этой профессии имеют доход выше среднего.

Таким образом, доход МП составляет в среднем:

• по России - 21-28 тысяч руб. в месяц;
• в Санкт-Петербурге - 33-39 тыс. руб.;
• столичный же медицинский представитель (Москва) предсказуемо наиболее оплачиваемый, он получает от 35 до 43 тыс. руб. в месяц.

Рынок

МП работают на фармацевтическом рынке (ФР). Быть профессионалом, ориентироваться в нем и находить пути увеличения прибыли компании - это альфа и омега его работы. Региональные менеджеры оценивают его работу, исходя из выполнения им этих функций. Поэтому, стремясь более наглядно рассказать о принципах работы медпредставителя, мы вынуждены ознакомить читателя с понятием фармацевтического рынка.

Для простоты представим предельно краткое определение этого понятия: ФР называют всю совокупность субъектов, заинтересованных в изготовлении, реализации и потреблении медикаментов. Речь идет о компаниях - изготовителях медикаментов, дистрибьюторах, врачах, фармацевтах, аптеках и, конечно же, о пациентах.

Медпредставитель действует на ФР, имеющем свойство двойственности, согласно общепринятой идеологии компаний.

Двойственность фармацевтического рынка проявляется в наличии продаж прямых и продаж опосредованных. Медицинские представители не могут сами продавать лекарства пациентам. Но они компетентно обращаются к их лечащим врачам, при этом неся им идею о перспективных способах лечения. Если врач воспринимает предложенный способ лечения, то он начинает выписывать соответствующие рецепты больным.

Особенности фармрынка

Отличительная черта фармацевтического рынка - в его внутренних связях. Фармкомпаниии управляют МП, медицинские представители взаимодействуют с дистрибьюторами, и, конечно же, фармкомпании также коммуницируют с дистрибьюторами. Полная схема фармацевтического рынка предполагает также коммуницирование врачей и аптек, которые оказывают влияние на пациентов.

Другой особенностью данного рынка является то, что в продвижении медикаментов основная роль принадлежит МП. В некоторых его сегментах ощутима роль СМИ, однако в подавляющем большинстве ситуаций эффективность продаж зависит от компетенции, отношению к делу, личных коммуникациях и организованности медицинского представителя.

Таким образом, иронично можно заметить: медицинскому представителю внушают, что в «двойственном мире» он, действуя сообразно коммерческим схемам, уполномочен наращивать прибыль фармацевтической корпорации.

Как разрешать проблемы фармрынка?

Впрочем, перейдя на тон более серьезный, следует задаться вопросом: почему в прессе и СМИ нередко попадают критические материалы, касающиеся специфики работы МП?

На самом деле в мировой юридической практике не имеется фактов прямого запрета государством деятельности медпредставителей. По умолчанию считается, что их сферу деятельности, находящуюся на пересечении социальных, медицинских и коммерческих интересов, следует подвергать государственному контролю и регулированию.

Подобного рода регулирование в России неэффективно проводить путем прямого запрета контактов врача и медпредставителя. (Речь идет о практически недействующей статье 69 Федерального закона «Об основах охраны здоровья граждан в РФ».)

Разумно в этой ситуации исходить из позиций российского врача, зачастую работающего в провинции, желающего поддерживать адекватным современности свой профессиональный уровень, практически лишенного (в силу ограниченности доходов) возможности посещать профессиональные курсы, конгрессы, оперативно приобретать медицинскую литературу.

Пациенты требуют от него эффективного лечения. Как ему осваивать современные методы исцеления? Как получать необходимые знания о заболеваниях, возникших недавно? Государство в этом случае разводит руками…

С этих позиций просветительская деятельность фармацевтических компаний (конференции, выступления кандидатов и докторов медицинских наук) является благом для медицинского сообщества.

С другой стороны, недобросовестное, вредное для общества «лоббирование медицинским представителем интересов фармацевтической компании» и «возникновение личной заинтересованности врача» должны пресекаться. Виновным следует нести административную, а в случаях с тяжелыми последствиями и уголовную ответственность. Работа медицинским представителем должна быть прозрачной юридически.

Статья 75 Федерального закона «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации» четко определяет конфликт интересов, который медпредставителю нельзя инициировать.

Заключение

В сотрудничестве фармфабрик с врачами, осуществляемом через медицинских представителей, имеются как плюсы, так и минусы. Присутствует реальный риск агрессивного и слабо мотивированного продвижения худших лекарств в ущерб изготовителям лучших.

С другой стороны, в системе здравоохранения пока что не существует альтернативы конференциям и занятиям, организуемым для врачей фармкомпаниями. Благодаря им у врачей появляется возможность услышать про определенные заболевания, познакомиться с новыми тенденциями в лечении этих болезней.

Впрочем, у потребителей лекарств имеется надежда, что государство актуализирует контроль фармацевтического рынка, возложа на общественные организации механизм выявления фактов дискриминации востребованных обществом медикаментов, а также факты продвижения невостребованных.

Все нижеизложенное будет актуально исключительно для фармбизнеса, а сотрудникам иных отраслей рекомендую прочесть в целях самообразования.

Итак, кто же такой медицинский представитель ?

«Медицинский представитель (МП) осуществляет продвижение лекарственных препаратов компании-производителя. Основная его цель - увеличение объёма продаж продвигаемых препаратов. Работу в фармацевтическом бизнесе на позиции МП начинают как молодые специалисты, недавно окончившие ВУЗ, так и кандидаты с опытом врачебной, фармацевтической деятельности» (planetahr . ru )

Прежде чем взяться за эту вакансию, важно знать, что деятельность МП регламентируется 323 ФЗ. Этот закон накладывает довольно много ограничений на работу медицинского представителя. К счастью, это печаль будущего работодателя, а не рекрутера. Наша печаль — выяснить абсолютно все о вакансии и найти максимально подходящего кандидата.

1. Что важно знать о компании, вакансии и условиях работы, чтобы выполнить задачу корректно и в срок? О чем важно спросить работодателя?

Обычно, основная работа представителя заключается в информировании фармацевтов\врачей о препаратах конкретной группы. Таким образом, рекрутеру нужно задать следующие вопросы:

• Какие препараты на продвижении? OTC (безрецептурные) или RX (рецептурные)?
• Предполагаемая визитная активность.
• Формат отчетности.
• Наличие в компании специального обучения по препаратам, а так же дополнительных тренингов. Например, тренинга «работа с возражениями».
• Условия оформления, различные компенсации.

Теперь поясню:

1. Многие представители без проблем согласятся работать с безрецептурными препаратами. Они легче по составу, механику действия просто понять даже без специального образования. ОТС продвигают в аптечном сегменте, тут от врача ничего не зависит. Мы и сами прекрасно зайдем в аптеку за сиропом от кашля.

RX, т.е. рецептурные препараты, продвигают среди врачей, и эта задача вызывает следующие трудности: первое — закон; второе — нереальные очереди в поликлиниках. Вы давно пытались пробиться в городской поликлинике на прием к терапевту? Сквозь взвод бойких бабушек. Аттракцион не для слабонервных; третье — негативное отношение врачей к работе представителя. Когда очередь из двадцати пациентов за дверью, сознание врача закрыто для любых потоков информации. Ради оптимизации процесса, терапевт с ходу начинает сыпать точечными вопросами по фармакологии препарата, результатам клинических исследований или банально предлагает выйти за дверь. Для представителя это каждодневная стрессовая ситуация, не все готовы проходить через такое в среднем по 12 раз в день.

Хорошая новость для пациентов - для врача действительно важно знать о качестве и пользе препарата.

Таким образом, более сильных представителей, с опытом и медицинским образованием лучше направлять на RX. Сегмент ОТС идеально подойдет фармацевтам и провизорам, т.к. они прекрасно знакомы со спецификой работы в аптеке, с мерчендайзингом. Прекрасно знают ключевых дистрибьюторов, и у них не возникает проблем с прогнозированием продаж, которые в ОТС всецело зависят от «первостольника». Согласитесь, мы сами довольно часто спрашиваем совета у фармацевта. Его мнение, как специалиста, порой является определяющим при принятии решения о покупке того или иного препарата.

2. Количество визитов варьируется от 10 до 17 в день. Тут все просто: чем меньше — тем лучше. Для представителя.

3. Эффективность работы МП очень трудно проверить. Нет, финально легко — по графику продаж, но вот процесс выполнения ежедневных обязанностей вызывает сомнения. Для этого придумали не один способ — я могу написать об этом в следующей статье, если проблематика этого вопроса вас заинтересует.

Возвращаясь к отчетам. Некоторые компании, по старинке, продолжают хранить километровые отчеты в экселе: где представитель был, с кем общался и когда планирует следующий визит. Пользы от такого отчета не много. МП злит, что он должен тратить столько времени и фантазии. К счастью, сейчас повсеместно используется ноу-хау — планшет с геолокацией. Отчет через такую систему отправляется минимальный, а работодатель имеет возможность в рабочее время отслеживать перемещения своего сотрудника. Многих это, конечно, расстраивает. И этих самых расстроившихся я бы не рекомендовала рассматривать на эту вакансию — все равно работать не будут.

4. Врачи и фармацевты, как и любые другие специалисты, хотят развития и профессионального роста. Этот рост прекрасно обеспечивают фарм.компании, предоставляющие возможность принять участие в различных выездных тренингах и семинарах по актуальным для представителя нозологиям. Это и кругозор расширяет, и увеличивает качество его работы.

5. Условия оформления, компенсации. С оформлением все ясно — где-то по ТК, где-то по ГПХ. В части компенсаций, могу сказать, что в виду разъездного характера работы у медицинских представителей в чести корпоративные машины, перечисление некоторых сумм на «представительские расходы» и ДМС.

2. Как представлять вакансию соискателям?

Вакансию презентуем как любую другую этой категории — обязанности стандартные. Преимуществами в презентации могут быть качественные препараты, бренд компании, бонусы и компенсации. Если вакансия в крупной, стабильной компании — прекрасно! Отличные условия для развития, общения с коллегами, углубленного изучения препаратов конкретной категории. Небольшая компания — потрясающе! Возможность проявить себя, доказать свой профессионализм. Показать лучшие результаты и расти выше по карьерной лестнице — тут есть все возможности. Я верю, что рекрутер найдет нужные слова.

3. Где размещаться?

Интересующихся вакансией медицинского представителя на рынке достаточно. Можете разместиться на стандартных работных сайтах — hh.ru и superjob.ru. Рекомендую подключить специализированные сайты — pharmpersonal.ru, medpred.ru и т.д.

4. Стратегия поиска.

Для оперативного закрытия этой позиции, я использую только активный подбор. Это не редкий специалист, базовые навыки у всех одни. Хорошего представителя отличает инициативность, напористость и решительность. Поэтому, за редким исключением, представитель не делает пассивных откликов на вакансии.

5. Первичный отбор по телефону. Особенности очного общения.

Личное интервью от телефонного по качеству ничем не отличается. Все, что можно вынести от личного — презентабельный внешний вид. Нам важно слышать что и как говорит представитель, так что приглашайте для очного общения только если это ваш кандидат.

Задавайте стандартные вопросы. Ответы должны быть ясными и развернутыми. Спрашивайте о предыдущем опыте работы, о трудностях, с которыми сотрудник столкнулся и, если это его первый опыт работы представителем, то почему решил поменять направление для развития.

Какие «подводные камни»? Возможность наткнуться на лентяя, совместителя, практиканта. Работа представителя хоть и имеет условно нормированный график, но предполагает полную занятость, а главное — результативность. Это не место для того, что бы «срубить» легких денег. Медицинский представитель — прекрасная возможность развить свой потенциал, и вырасти как специалист. Ваш финальный кандидат должен осознать это.

6. Подготовка кандидата к интервью с работодателем.

При дальнейшей презентации работодателю делайте упор на все вышеизложенное. Кандидат должен ясно понимать, для чего он здесь. Если ваш работодатель — небольшая компания, то для представителя это реальная возможность заявить о себе на этом рынке. Проявить себя как ответственный, исполнительный сотрудник.

Рынок фармацевтики не такой большой, как кажется, и репутация здесь не пустой звук Компании очень ценят своих сотрудников и хорошие рекомендации — это всегда шанс получить лучшие условия.

Надеюсь, я немного прояснила ситуацию на рынке. Коллеги, был ли материал интересным для вас?

Очень понравилась Ваша статья!

Екатерина, большое спасибо за материал!
Очень полезен для Нас, т.к. работаем со многими фармацевтическими компаниями. Однозначно - "Лайк" =)

Татьяна, все эффективные ресурсы дорогие.) Лучше отдать заказы на МП тем, кто ей профильно занимается.

специализированные сайты - pharmpersonal.ru, medpred.ru дорогие как hh и superjob:(

Успешные медпредставители, как и люди других подобных профессий ("вольные" продавцы) уходят из компаний как правило не "обратно за аптечный прилавок", а просто меняют компанию на ту, которая предлагает лучшие условия и более ходовой товар. Медпредставитель, как и страховой, скажем, имеющий натоптанную клиентскую базу, - на вес золота, работодатели их друг у друга переманивают только так.
Проблема не столько в подборе, сколько в создании для медпредставителей максимально комфортных, конкурентных условий на рынке труда.

Екатерина, добрый день!
Спасибо за статью, очень полезно!
С удовольствием прочту следующую статью о способах измерения Эффективности работы МП!

Елена, а вот не соглашусь с вами) По мне так лучше брать бывших провизоров и врачей с потенциалом к росту. Способность к продажам в человеке либо есть, либо нет и это не зависит от образования. Я встречала врачей, которые банально выносят "вердикты" и тех, кому интереснее заниматься продвижением и общаться на равных с коллегами, а не объяснять пациентам причину их недуга.
И давайте все же не забывать, что результат работы зависит от регионального менеджера. Как он построит работу с командой, так и пойдет. Поэтому если бюджет ограничен, лучше потратиться на РМа и помочь ему набрать хороших коммуникаторов, пускай с маленьким опытом, но с горящими глазами.
Даже самый хороший и дорогой представитель работать не будет, если отсутствует хоть одна из функций менеджмента. А уж тем более организация и контроль)

Хотелось бы добавить, что очень важны тут рекомендации со всех мест работы кандидата. Очень часто фармацевт-первостольник мечтает перейти в мед. преды (прим. 95% по моему 13-летнему опыту в фармацевтике), но очень редко из них получаются продвинутые коммуникаторы и замотивированные надолго представители. Хотя мотиваторов -хоть отбавляй -тут и планшет, и телефон, и машина, и бонусы -все от работодателя. Часто этой мотивации хватает до полугода, а потом натура берет свое и человек идет обратно стоить в аптеку. Хотя и там -и там -продажи. Но у производителя они суперактивность должны проявлять, а в аптеке -пассивные, там бонусы почти не мотивирующие -плюс-минус 1000 руб.
С другой стороны, МП, который ловит кайф в постоянном преодолении трудностей знает себе цену и стоит дорого, что часто не по карману отечественным производителям, поэтому и мучаются они с постоянным подбором и обучением- а через полгода он у них уходит. Всем известно, что коммерческая отдача от сотрудника начинается через год -таким образом, у тех, кто рискует брать человека после ВУЗа или с аптеке эти риски довольно значительны и часто затраты в обучение не отбиваются. Вот такая дилема -платить больше опытному продавцу часто выгоднее, чем 2-3-4... неопытным (а в разрезе года -затраты одинаковы).

Я, когда подбирал медпредставителей, столкнулся со следующей проблемой. Подавляющее большинство - люди с медицинским образованием, а работа врача и медпредставителя, который по сути - продавец, очень сильно отличаются в плане коммуникаций.
Врач выносит диагноз - вердикт, а продавец должен уметь убеждать клиента. Коммуникабельность следует проверять в ходе телефонного интервью. И обязательно разрабатывать в тренингах продаж.
Второе, как правильно пишет Екатерина, - это стремление "на халяву" подзаработать в дополнение к основному занятию. Таких даже не стоит рассматривать, результата не будет: эта работа реально требует 100% отдачи, без совместительства.

Благодарю организаторов и участников сайт за активное участие в обсуждении!
Мне приятно, что моя инструкция оказалась полезной. Ну и бонус от сайта приятен так же:)

Коллеги, всем спасибо за отзывы! Надеюсь, мой материал поможет вам в работе!

Айрат, благодарю за интересные вопросы! Прошу извинить за задержку, постараюсь ответить максимально подробно.

Переход представителя с места на место настораживает в любом случае:) Ответы стандартные: "Надоело продвигать БАДы, предложили ЛС", "Отсутствует карьерный и професиональный рост", "Задержка ЗП".

Представители очень редко возвращаются к полноценной врачебной деятельности. Все же работа МП предполагает динамику, различные тренинги, а главное, общение на равных. На удивление, для многих самореализация как специалиста проявляется не в диагностировании и лечении заболеваний, а в коммуникациях с лидерами мнений, коллегами-врачами. Я думаю, любому человеку важна возможность диалога на одном языке. Ощущения, что твои мысли и идеи понимают и принимают. С пациентом не возникает такой связи.
Так что связка в трудовой книжке МП-врач-МП может быть вызвана нестабильной ситуацией на рынке. Отсутствием подходящего предложения и, как временная мера, на краткий срок возвращение к врачебной практике.

Медицинский представитель – профессия нового поколения. Его основные функции – представление и продвижение лекарственных средств, товаров медицинского назначения или медицинского оборудования путем налаживания коммуникаций с медицинскими учреждениями, аптеками, врачами. Этот работник – лицо компании.

На такую должность работодатели выставляют особые требования, связанные со спецификой деятельности, поэтому важно составить представительное и конкурентное резюме. Здесь главным будет блок с навыками и образованием. Как правило, образование должно быть высшее медицинское или фармацевтическое, иногда техническое, все зависит от особенностей продукции. Полезно иметь в запасе дополнительное образование – курсы, семинары, конференции, все связанное с продвижением продукта, постройкой коммуникаций, знаний в области фармацевтики. Подробно опишите опыт работы, выполняемые обязанности. Профессиональные навыки: знание языков, знание ПК, навыки проведения переговоров, активные продажи и многое другое, чем вы можете выделить себя среди других, также большим плюсом будет наличие водительских прав. И самое главное – укажите качества, нужные на такой должности (активность, коммуникабельность, стрессоустойчивость, обучаемость, дисциплинированность, исполнительность, нацеленность на результат, лидерство).

Смотрите также другие примеры резюме:

Скачать образец резюме медицинского представителя:

Иванов Антон Михайлович
(Anton M. Ivanov)

Цель: Замещение должности медицинского представителя.

Образование:

сентябрь 2000 г. – май 2006 г.– Московский государственный медицинский университет им. Менделеева, факультет «Лечебное дело», специальность «Врач терапевт»
август 2006г. – апрель 2008 г. – интернатура, Военный госпиталь №4, г. Москва, Диагностическое отделение.

Опыт работы:

Фармацевт

январь 2004 г. – апрель 2006 г. Аптека «Ваше здоровье», г. Москва
Функциональные обязанности:
— работа с приходно-расходной документацией;
— контроль качества и строка хранения препаратов;
— сотрудничество с медицинскими представителями фармпредприятий;
— прием и распределение товара.

Медицинский представитель

май 2008 г. – март 2014 г., Фармацевтическая компания «Соло», г. Москва.
Функциональные обязанности:
— проведение рабочих визитов в аптеки и госпитали согласно плану;
— визиты к врачам различных специальностей;
— проведение презентаций продукции, организация круглых столов;
— поддержка сотрудничества фирмы с управлениями здравоохранения;
— участие в тендерах.
Достижения: лучший результат продаж 2012 года; заключено договоров на сотрудничество: 192.

Медицинский представитель

март 2014 г. – настоящее время, Фармацевтическая корпорация «Империум», г. Москва.
Функциональные обязанности:
— подготовка тендерной документации;
— организация конференций и семинаров;
— участие в тестировании препаратов;
— поддержка сотрудничества с научными институтами;
— презентация продукции в больницах (онкологическое направление).
Достижения: лучший сотрудник 2015 года.

Профессиональные навыки:

— Уверенный пользователь ПК;
— Знание офисных программ, 1С, Интернет;
— Знание нормативных актов и законов в области здравоохранения;
— Опыт активных продаж;
— Опыт организации и проведения конференций, семинаров;
— Навыки проведения деловых переговоров;
— Наличие хороших связей;
— Владение языками: русский — свободно; английский, немецкий – базовый уровень.

Личные качества:

Активность, организованность, самокритичность.
Терпение, настойчивость, коммуникабельность.
Нацеленность на результат, лидерство, умение работать в команде.

Дополнительные сведения:

Семейное положение: женат.
Дети: есть.
Возможность командировок: да.
Наличие водительских прав: да.

Надеемся, что составленный нами пример резюме на должность медицинского представителя, помог вам в создании своего резюме на работу. Вернутся в раздел ..

Первые медицинские представители появились в начале 90-х годов. Это было время, когда в России начали работать представительства различных иностранных компаний, специализирующихся на фармацевтике. Современный медицинский представитель – работа, которую в советское время выполнял провизор-информатор. Он отвечал за то, чтобы врачи получали информацию об имеющихся в аптеке лекарственных препаратах.

У медпредставителей как посредников между работниками медицинской сферы и фармакологическим бизнесом, широкий круг обязанностей:

• представление бренда;
• информационная работа с врачами, которые узнают о новых зарегистрированных препаратах, их применении и проводимых исследованиях;
• выступление на курсах повышения квалификации и разного рода информационно- презентационных мероприятиях в медицинских учреждениях;
• продвижение лекарств;

Востребованность медицинских представителей неоспорима, оттого эта профессия пользуется большой популярностью, что связано с естественной невозможностью людей отказаться от приема таблеток и прочих препаратов. Профессия предполагает градацию по квалификационным уровням – они в основном определяются самой организацией. Так для примера некоторые организации выделяют такие должности как:

• медицинский представитель;
• профессиональный медпредставитель;
• старший медпредставитель.

Градация уровней напрямую связана со стажем работы. Так медицинский представитель переходит на следующую ступень, получая к своей должности приставку «профессиональный», после двух лет работы на фармацевтическом рынке. Проработав более пяти лет, сотрудник становится старшим медицинским представителем.

В работе медицинского представителя важно не только наличие соответствующего образования. В силу особенностей профессии на эту должность набирают молодых, коммуникабельных энергичных людей, важна также представительность. Успешный медпредставитель хорошо понимает, как работают врачи, фармацевты и провизоры, умеет продавать по специальным технологиям, владеет обширными знаниями относительно фармацевтического рынка и лекарств. Это общее описание профессии, так как в каждой конкретной компании к таким сотрудникам предъявляются свои требования в зависимости от установленных стандартов.

Требования для соискателей:

• основное требование – наличие профильного образования (медицинский ВУЗ либо специальность фармацевтика);
• английский язык (минимум pre-intermediate);
• пользователь персонального компьютера;
• водительское удостоверение.

Что входит в список основных обязанностей медпредставителя:

• вклад в выполнение планов дистрибьютора относительно продаж медицинских препаратов;
• помощь при создании бизнес-плана для региона, в том числе прогнозирование продаж дистрибьюторов;
• продвижение лекарственных препаратов путем организации индивидуальных и групповых встреч, конференций с участием тех, кто относится к медицинской сфере, а также с лидерами мнений в сфере здравоохранения;
• налаживание контактов, развитие партнерских отношений со стороны представителя компаний на долгосрочной основе – второй стороной выступают работники и представители медицинской сферы;
• посещение медицинских учреждений, являющихся целевыми для компании, встречи с врачами требуемой специализации;
• проведение презентаций компании и ее препаратов, деловые переговоры;
• сбор информации для непосредственного руководителя – информирование о потребителях и рынке, составление отчетов;
• изучение продукции конкурентов, передача руководителю данных об их деятельности (в рамках этических норм);
• постоянное самообразование – тренинги, тесты, получение новых знаний о продукции компании.

Медицинские представители, которых нанимают компании – это как те, кто окончил профильные ВУЗы, так и уже практикующие врачи с опытом либо фармацевты. Выбор делается с учетом обязанностей, которые предстоит выполнять сотруднику и рода его деятельности на должности медицинского представителя в данной компании.

Стать медицинским представителем – значит освоить профессию, где амбициозному и энергичному молодому специалисту можно добиться успеха, построив карьеру в сфере здравоохранения.