Прямые и косвенные конкуренты на примере. Потенциальные конкуренты

Конкуренты - компании, вовлеченные в конкуренцию на определенных товарных и географических рынках В зависимости от типа покупателя и товара различают четыре типа конкурентов.

Прямые конкуренты Предлагают аналогичные товары тем же группам потребителей.

Товарные конкуренты Продают одинаковую продукцию разным потребителям.

Косвенные конкуренты Продают различные товары одним и тем же покупателям.

Неявные конкуренты Предлагают разные товары разным покупателям (переход в другую ценовую категорию может сделать их косвенными конкурентами).

Конкурентная ситуация внутри отрасли и в сопредельных отраслях может существенно влиять на уровень прибыльности компании, т. к. во многом определяет уровень затрат на производство и сбыт товара, приемлемые для рынка цены. Серьезность угрозы прихода на рынок новых продавцов напрямую зависит от барьеров входа в отрасль. По своей сути угроза прихода товара-заменителя - это перманентная угроза, которая всегда висит над любой компанией.

Основная опасность субститутов в том, что они обычно появляются благодаря новым технологиям, а это значит, что предугадать их появление чрезвычайно сложно. Товары-заменители определяют предел цен, которые могут быть назначены на отраслевом рынке: чем более привлекателен заменитель для покупателя, тем меньше возможность ценового маневра у существующих на рынке компаний. Маркетинг рассматривает в качестве конкурентов не только производителей товара, но и посредников, и поставщиков. Для оценки конкуренции применяется модель пяти конкурентных сил, согласно которой конкурентная ситуация складывается из конкуренции в отрасли, влияния поставщиков и потребителей, а также возможности появления новых товаров-заменителей и новых конкурентов

Покупатели-посредники могут существенным образом влиять на конкурентную силу продавца (уровень рентабельности продавца), требуя снизить цену, улучшить качество, изменить условия платежа или поставки, повысить сервис. Уровень рыночной силы посредников зависит от целого ряда условий.

Из этого следует, что фирме нужно большое внимание уделять формированию портфеля заказчиков, дабы избежать зависимости от них. Сильные поставщики также могут влиять на рентабельность компании, варьируя цену, качество и другие условия поставок. Конкурентная сила поставщика велика, если: - группа поставщиков более концентрирована, чем группа посредников; - поставщики не испытывают угрозы со стороны товаров-заменителей; - фирма не является для поставщика важным клиентом; - группа поставщиков дифференцировала свои товары или создала высокие издержки перехода; - группа поставщиков представляет убедительную угрозу интеграции "вперед". Персонал фирмы маркетинг рассматривает как поставщика одного из важнейших ресурсов - трудовых. Поэтому персонал, если он организован и объединен в профсоюзы, может существенно снижать прибыльность компании. Принято выделять четыре основных типа конкурентной ситуации, каждая из которых накладывает свои ограничения на маркетинговую деятельность и конкурентное поведение компаний. Конкурентное поведение - это позиция, которую в процессе принятия управленческих решений занимает фирма по отношению к своим конкурентам.

Потенциальным конкурентом считается фирма, которая стремится войти в отрасль и навязать борьбу действующим игрокам и обладает ресурсами, необходимыми для этого. Потенциальным конкурентом может быть как новообразованная фирма, так и известное , стремящееся к диверсификации за счет освоения новых рынков.

Как классифицируются потенциальные конкуренты?

Все потенциальные конкуренты делятся на следующие группы:

Существующие компании, которые пока не функционируют в отрасли, но обладают достаточным количеством ресурсов, чтобы начать интеграцию в любой момент. Цель, которую преследуют такие организации – минимизировать за счет диверсификации продукции.

Непрямые конкуренты – это фирмы, которые не приходят в отрасль, а, наоборот, выманивают из нее потенциальных покупателей за счет предложения товаров-заменителей по аналогичным или более выгодным условиям.

Фирмы, способные предложить более эффективное решение проблемы потребителя. Такие потенциальные конкуренты наиболее опасны, особенно если им удается минимизировать и, как следствие, повысить производительность и объемы выпуска товаров-заменителей.

Компании-новички, которые считаются наименее опасными из потенциальных конкурентов (из-за высокого риска банкротства), но все равно способны повлиять на распределение долей и навязать конкуренцию действующим игрокам.

От чего зависит риск появления новых конкурентов?

Серьезность угрозы от потенциальных конкурентов прежде всего зависит от количества барьеров входа в отрасль для новых игроков. К таким барьерам относят:

Масштабы . Новый игрок обязан организовать крупномасштабное производство, чтобы быть конкурентоспособным, однако, не каждая компания обладает достаточным количеством финансовых ресурсов, чтобы сделать это.

Доступ к ноу -хау . Игроки отрасли должны обладать высокотехнологичным оборудованием – фирма, которая не способна его купить, не сможет конкурировать на равных.

Сила имиджа . Потребители отдают предпочтение только проверенным и известным маркам, поэтому новичок должен быть готов к значительным тратам на .

Издержки трансформации . Интеграция может потребовать от потенциального конкурента найма более высококвалифицированного персонала, а, следовательно, и увеличения фонда заработной платы.

Доступ к поставщикам . Поставщики очень осторожно относятся к новичкам отрасли, поэтому могут предложить менее выгодные условия, чем для действующих представителей.

Лицензии . Правительственные органы могут искусственно ограничить доступ в отрасль посредством лицензий и специальных разрешений.

Чем большим количеством вышеперечисленных барьеров характеризуется отрасль, тем спокойнее могут себя чувствовать действующие предприятия.

Помимо существующих барьеров воспрепятствовать проникновению потенциальных конкурентов в отрасль могут и согласованные действия ее нынешних представителей – сила отпора, который встретит новичок, будет зависеть от:

Наличествующего опыта борьбы с внешними агрессорами.

Степени важности отрасли для ее крупнейших представителей.

Возможности оградить новую фирму от финансовых ресурсов.

Будьте в курсе всех важных событий United Traders - подписывайтесь на наш

Данная статья является практической пошаговой инструкцией для анализа конкурентов. Универсальный пример поможет провести анализ конкурентов для конкретного товара или целой компании. Прежде, чем приступить к работе, рекомендуем ознакомиться с материалом « », где описаны цели проведения подобной аналитики.

Что такое и зачем нужен анализ конкурентов?

Предположим, вы хотите открыть магазин нижнего белья и даже подобрали для него удобное проходное место, придумали название и закупили товар. Как вы определите - по какой стоимости лучше реализовывать свою продукцию? Безусловно, в стоимости белья должны быть заложены все ваши расходы и прибыль, но при этом цена должна быть конкурентной. А значит, вы в обязательном порядке пройдетесь по аналогичным магазинам, посмотрите почём они продают похожие модели, какой у них ассортиментный ряд, присмотритесь - как реагируют на цену покупатели и что они чаще берут. Т.е. проведете простейший конкурентный анализ.

Итак, анализ конкурентов - это получение конкретной информации о деятельности предприятий, занимающих аналогичную или схожую нишу, работа которых может повлиять на ваши продажи. Знать конкурента в лицо - значит ориентироваться в рынке.

Например, клиент вам задает вопрос: «А почему же такой же проточный фильтр для воды у ваших конкурентов дешевле на 300 рублей?». Если вы знаете конкурента и его товар, вы сможете обосновать, что фильтр для воды, реализуемый конкурентом, не имеет сервисной гарантии и при его установке надо оплачивать монтаж, в то время как ваша фирма предлагает такой же товар с монтажом и гарантией всего на 300 рублей дороже.

Таким образом, знание конкурентов дает вам возможность легко парировать возражения клиента, а если их использовать в рекламе и создать билборды с информацией о том, что вы продаете проточные фильтры с установкой и гарантией - это уже серьезная заявка на победу над конкурентами в конкретном товаре.

Подготовительный этап

Прежде чем анализировать конкурентов, надо их выявить. Сперва определите географию своего рынка: районная, городская, региональная, государственная и т.д. Например, если вы открываете небольшой спорт-бар в спальном районе, то речь идет о районном рынке; если вы занимаетесь клининговыми услугами, то тут налицо городской рынок. Торговля товарами для ресторанов и отелей (оснащение посудой, текстилем) - это уже региональный или государственный рынок.

После того как вы определили свою географию, начинайте выявлять конкурентов. Для этого надо составить список всех, кто существует на вашем географическом (и прилегающем к нему) рынке, занимается похожей деятельностью и может привлечь ваших клиентов.

Приступаем к анализу конкурентов

Шаг 1. Определяем степень конкуренции и выявляем ключевых конкурентов.

Главными - основными конкурентами называются те, кто может существенно влиять на вашу деятельность и отнимать ваших клиентов. Косвенные конкуренты - те, что занимаются аналогичной деятельностью, но в смежной нише. К примеру: Интернет-провайдер для частных лиц и провайдер для юридических лиц.

Получив список прямых и косвенных конкурентов, собираем общую информацию о них:

местонахождение, точки продаж, контакты, руководство;
ассортимент и качество товара;
ценовая политика;
уровень сервиса и дополнительные услуги;
рекламная активность;
потенциал и планы развития.

Также по возможности необходимо оценить количественный уровень продаж конкурента. К примеру, анализируем все те же конкурентные магазины белья. Приходим с утра, почти сразу после открытия и делаем небольшое приобретение, сохраняем чек. Приходим в этот же магазин перед закрытием и снова что-либо покупаем. Сравнивая номера чеков, можно предположить количество дневных продаж.

Если у конкурента несколько касс, соответственно, цифру в разнице номеров чеков умножаем на количество касс в зале и отнимаем 20% (это естественный простой кассы). Но такой способ подходит далеко не всем, поэтому можно заняться элементарным наблюдением или подкупить сотрудника конкурента, чтобы получить нужные данные.

Шаг 2: Оценка интенсивности конкуренции

В вашей отрасли конкуренция может быть высокоинтенсивной и слабой. Если рынок характеризуется слабой конкуренцией, он статичен и редко подвержен изменениям. Чем больше активных конкурентов, тем чаще меняются условия сосуществования. На таком рынке важно

владеть оперативной информацией о деятельности конкурентов;
уметь оперативно реагировать на их действия.

Ярким примером высокоинтенсивного рынка служит отрасль портативной электроники - мобильные телефоны, цифровые камеры и смартфоны, планшеты - все это устаревает, как только появляется на полках магазинов, поскольку конкуренция между их производителями невероятно сильна.

Ваша задача понять:

сколько конкурентов у вас на рынке;
насколько они активно выводят новые товары, меняют цену;
насколько они представлены в медиапространстве, как и в каком количестве рекламируются.

Может быть такое, что ваш конкурент стабилен, он выводит новый товар не чаще 1-2 раз в год, но имеет сильную рекламную представленность. Это позиция стабильной компании, которую знает потребитель и такая информация тоже вам будет нужна.

Шаг 3: создаем профиль конкурента

Для этого нам надо знать весь ассортимент противника. Проведите разведку боем, получите все прейскуранты вашего конкурента и составьте его товарный портфель, выделите его якорные (ключевые) позиции, которые обеспечивают самую высокую долю продаж.

Зеленым в таблице выделяется ключевой продукт, а розовым - совпадение ассортиментной позиции.

Шаг 4. Анализируем свойства якорных товаров

Чтобы понимать, как нам конкурировать с той или иной компанией или продуктов, давайте рассмотрим внимательно тот товар, на который конкурент делает ставку.

Например, мы говорим о спорт-баре. Таким сравнительным продуктом будут предложения по меню и свойствам зрительного восприятия (экраны).

Оценку удобнее всего ранжировать по шкале от 0 до 5, где
0 - это отсутствие качества, а 5 - самое сильное предложение.

Можно провести анализ качеств конкурента самостоятельно (посетив в качестве клиента его точки продаж). Но наиболее объективную оценку даст опрос потребителей.

Полученную информацию можно объединить в наглядный график свойств продуктов.M

Чем ровнее и шире круг на данном графике (построение в Exel - «лепестковая диаграмма»), тем выше характеристики конкурентоспособности:

Шаг 5: Анализ ценовой составляющей

Наконец, пришло время сравнить цены. поскольку мы уже знаем оценку качества товара, цену будет понять легче. Чтобы сделать анализ быстро, разбейте конкурентов на ценовые сегменты:

эконом;
средний;
средний плюс;
высокий;
премиум.

Вероятно, один-два из сегментов могут быть пустыми. Например, далеко не все товары существуют в премиум сегменте, и редкостью может быть средний плюс. Далее выявляем цены на товары и их нижние и верхние границы, среднюю цену:

Шаг 6: Выявляем рыночные позиции конкурентов

Тут важно понять, как конкурентов видит потребитель и что о них знает. Лучше всего промониторить мнение потребителей (форумы, опросы, отзывы).

Отмечаем для себя следующие пункты:

насколько конкурент известен и что о нем знают;
какую ценовую характеристику (дорогой или недорогой) ему дает потребитель;
какую качественную характеристику (хороший или плохой) товару конкурента дает потребитель;
когда и зачем клиент идет в конкуренту (специализированный товар или общего назначения);
какой посыл несет конкурент потребителю (обещание в рекламе);
как часто покупатель обращается к продукту конкурента.

Шаг 7: Оценка методики привлечения клиентов и рекламирования

Теперь важно понять каким образом конкурент привлекает клиентов. Мы знаем все о его товаре, о его цене, о том, насколько соответствует цена товару, самое время определить - где покупатель получает стимул к покупке и что для него становится решающим аргументом.

Соберите листовки, сфотографируйте биллборды конкурентов, чтобы видеть какие шаги они используют для обращения к клиенту и не повторять их в своей рекламе.

Шаг 8: Выявляем потребительский портрет клиентов конкурента

Для этого мы применяем все ранее полученные знания о продукте, его цене и качествах, о рекламе конкурента и местах ее размещения.

Мы выявляем следующие параметры целевой аудитории:

возраст и пол;
доходность;
состав семьи;
сфера деятельности;
критерии выбора продукта;
психографические характеристики (консерваторы или новаторы, зависимость от импульсных решений, ключевой стимул, степень подверженности рекламному влиянию и т.д.).

Все это поможет определить опрос потребителей, который при условии малого бюджета можно своими силами провести в социальных сетях.

Шаг 9: Оцениваем подход и технологичность конкурента

Последний сбор информации состоит в том, чтобы понять какими средствами обладает конкурент, какой у него запас финансирования, насколько основательно он подходит к своему делу. Например, при фундаментальном подходе и годовом товарном запасе фирма намного сильнее тех компаний, которые вырученную прибыль от продажи одной партии товара тут же пускают на приобретение второй партии.

Какие зарплаты предлагает конкурент, какие технологии и оборудование использует, какова квалификация его сотрудников, какую сумму он может привлечь для оперативного реагирования на ваши действия.

Шаг 10: Проводим SWOT анализ

Практические примеры SWOT-анализов можно увидеть в нескольких наших материалах:

SWOT-анализ ресторана в торгово-развлекательном центре;

Суть анализа состоит в том, чтобы по каждому конкуренту:

выявить сильные стороны и определить, чем они опасны для вас;
определить недостатки и слабые стороны и понять, какие возможности они вам дают.

В заключение стоит сказать, что анализ конкурентов надо проводить регулярно, не реже раза в полгода и постоянно отслеживать появление новых игроков, любую рекламную активность, акции, расширение ассортимента. С теми конкурентами, которые относятся к косвенным, можно при желании даже сотрудничать, что даст вам фору перед более сильными прямыми противниками.

Если мы занимаемся бизнесом, то конкуренции нам не избежать. Практически во всех сферах деятельности уже созданы компании, которые там работают. И на подходе есть еще немаленькое количество бизнесменов, мечтающих создать свое дело в каждой из существующих ниш.

Но конкуренция конкуренции рознь. В любом бизнесе мы можем найти разные .

В первую очередь – это прямые конкуренты .К ним относятся компании и ИП, предлагающие точно такие же или схожие с нашими товары или услуги. Эти компании создают нам самую серьезную и опасную конкуренцию. Клиенты легко могут уйти от нас, если наши соперники предложат более выгодные условия сотрудничества, более низкие цены или интересные скидки, бонусы, подарки.

К тому же, когда мы только начинаем осваивать рынок, то у этих конкурентов есть главное преимущество по сравнению с нами — они уже какое-то время работают в этом бизнесе. Поэтому:

их уже хорошо знают покупатели и клиенты;
у них есть сложившаяся на данный момент репутация;
они уже имеют определенный вес на рынке;
к ним привыкли, а большинство клиентов и покупателей неохотно меняют свои привычки.

Приведу примеры прямых конкурентов.

Вы торгуете женской одеждой в собственном или арендованном магазине. Ваши прямые конкуренты :

такие же магазины одежды для женщин;
торговые точки с тем же ассортиментом;
крупные универсальные магазины одежды, где есть отдел, торгующий такой же одеждой для женщин, что и в нашем магазине;
оптовые склады, которые торгуют одеждой для женщин и в розницу;
вещевые рынки, где, как правило, одежда намного дешевле.

При отсутствии прямых конкурентов наш бизнес просто перестал бы развиваться. Такие конкуренты заставляют нас:

искать и выводить на рынок новый ассортимент товаров;
снижать затраты, чтобы снизить цены на самые конкурентные виды товаров;
искать поставщиков, которые предлагают более выгодные условия сотрудничества;
придумывать и внедрять в жизнь новые виды рекламы;
привлекать клиентов нестандартными способами;
искать более профессиональных сотрудников и постоянно обучать их.

Как видите, прямые конкуренты – это не только соперники, но и помощники. При их отсутствии мы бы прекратили всякое движение вперед или же очень сильно бы тормозили. Пример тому – советское время. Мои ровесники помнят, как не просто было купить в магазинах того времени модную и красивую одежду.

Но кроме прямых конкурентов есть еще непрямые или как их еще называют косвенные конкуренты .Это текомпании и ИП, которые предлагают товары и услуги, с успехом заменяющие наш ассортимент.

Эти конкуренты:

присутствуют на тех же рынках, что и мы;
ценность их предложения такая же, как у нас или очень схожая;
но они предлагают абсолютно другой продукт.

Яркий пример косвенных конкурентов – это интернет и телевидение для книжных магазинов. Они предлагают клиентам разнообразные развлечения, что отвлекает людей от чтения книг в свободное время.

Для магазинов, продающих канцтовары косвенными конкурентами являются производители и продавцы программ для рисования. Фотошоп и ему подобные программы заменяют альбомы, кисточки, краски, фломастеры и т.п.

Третий тип конкурентов – это потенциальные конкуренты . К ним относятся:

1.Существующие компании, которые пока не играют на нашем рынке, но могут начать это делать в любой момент. Например, решат освоить кроме своей еще и нашу нишу товаров и услуг;

2. Непрямые конкуренты. Если один из них поймет, что наши товары и услуги охотно раскупаются его же клиентами, то он пожелает ослабить это влияние. И начнет дублировать наши предложения, тем самым удерживая покупателей у себя. То же самое могут сделать и большинство остальных конкурентов.

3. Потенциальным конкурентом может стать и та компания, которая сможет предложить более эффективное решение проблемы для наших клиентов. Особенно это будет опасно в том случае, когда такое решение в разы уменьшает затраты как по деньгам, так и по усилиям.

Очень наглядный пример в тех же канцтоварах — это ценники, которые нужно заполнять от руки. Сейчас существуют программы, в которых эти ценники можно сделать за несколько минут. Я нашла очень интересное приложение к программе Excel. Стоит 950 рублей, при этом платим 1 раз, нет платы ни за обслуживание, ни за продление, ни за обновление. Также дается бесплатный период в один месяц.

Достоинство этого приложения в том, что можно выбрать разный дизайн из библиотеки или создать свой уникальный. Но, главное, нажатием всего одной кнопки за несколько секунд можно сформировать ценники на все товары, если этот список у Вас есть в табличном редакторе.

Как видим, это приложение в разы уменьшает затраты времени на изготовление ценников. И полная замена ручного изготовления ценников на программное, я думаю, произойдет в ближайшие 5 лет.

4. Также потенциальные конкуренты это те компании или ИП, которые в любой момент могут прийти в нашу нишу после нас. И тогда положение дел на нашем рынке резко изменится и придется искать пути разрешения внезапно возникших проблем: уменьшения числа клиентов, прибыли, демпинг цен и т.п.

Найти и проанализировать все существующие и потенциальные источники конкуренции – практически невыполнимая задача. Ведь прямых, косвенных и потенциальных конкурентов может быть очень много: несколько десятков, сотен, а то и тысяч. Поэтому нам с Вами необходимо выделить лишь самых серьезных и опасных конкурентов. Именно они смогут или сейчас, или в будущем оказать реальное и существенное влияние на наш бизнес.

Но зачем же нам делить конкурентов на группы, о которых я рассказала выше?

Дело в том, что самую большую опасность для любого бизнеса представляют прямые конкуренты . Также и влияние, которое они оказывают на развитие нашего бизнеса, очень велико. При этом они в любой момент могу увести всех наших клиентов. Поэтому о них надо знать все!!! Или, по крайней мере, стремиться узнать как можно больше. Анализ таких конкурентов надо делать в первую очередь.

Косвенные конкуренты оттягивают лишь часть наших реальных и потенциальных клиентов. Их влияние на развитие бизнеса уже несколько меньше. Но всегда существует шанс, что в любой момент эти конкуренты из косвенных могут стать прямыми. Это тоже заставляет нас узнавать о них исчерпывающую информацию, и держать их все время в поле зрения. Анализируем мы их во вторую очередь, после того, как узнали все о наших прямых конкурентах.

Потенциальные конкуренты – это самый сложный и непредсказуемый вид конкурентов. Выявить их не просто, а их действия предсказать очень сложно. Когда и каким образом перейдут они в разряд прямых или косвенных конкурентов, и перейдут ли вообще, почти невозможно предугадать. Но все же нам всегда надо знать, что же может произойти завтра на нашем рынке и какие игроки вступят в ту же игру, в которой мы уже участвуем.

Анализировать этот вид конкурентов крайне сложно, но делать данную работу все-таки необходимо. Иначе можно в любой момент получить большую проблему в лице новых игроков на рынке. А к их появлению лучше готовиться заранее.

А теперь задание для тех читателей этой статьи, которые не просто восполняют свои знания новой информацией, но и применяют ее на практике:

Задание 1. Подумать и выделить в вашем бизнесе:

1-10 прямых конкурентов;
1-5 косвенных конкурентов;
1-5 потенциальных конкурентов.

Только совсем незнакомые с бизнесом и охваченные собственной идеей своего магазина люди могут недооценивать реальную степень влияния конкуренции. Для большинства же само слово «конкуренты» внушает страх и порождает сомнения в возможностях успешного открытия магазина. Часто это связано с тем, что почти для всех анализ конкурентов и способы выбора своих конкурентных преимуществ – «тайна за семью печатями» .

Но обойти этот этап при планировании открытия магазина невозможно. Каждому будущему владельцу магазина следует четко сознать: Никто сейчас не ходит голый, босый и голодный просто потому, что он не может физически найти, где купить нужные ему вещи. А это значит, что если мы хотим получить покупателей в нашем вновь открытом магазине, нам придется этих покупателей у кого-то «отнять». И еще до открытия этого самого магазина следует отчетливо понимать, как мы будем это делать.

Анализ конкуренции и конкурентов до открытия магазина, отличается от той постоянной работы, которую следует вести каждому владельцу магазина для повышения своей конкурентоспособности. Эта статья адресована тем, кто только планирует свой магазин.

Анализ конкурентов.

Анализ конкурентов очень важный этап на пути к своему магазину, его стоит проводить сразу после выбора ниши (о выборе ниши читайте в моей предыдущей статье).

Важно помнить, что если вы нашли нишу, в которой по-вашему мнению нет конкуренции, это очень подозрительно. Либо вы их, конкурентов, не увидели. А может конкурентов нет потому что продукт не востребован?

Итак, анализ конкурентов происходит в четыре этапа.

1. Понять какие бывают конкуренты.

Прямые конкуренты -торговцы, предлагающие продукт идентичный или похожий на ваш.

Для розничного бизнеса этот вид конкурентов ключевой.

Косвенные конкуренты – торговцы, продукт которых покупатели могут заменить на ваш (товары субституты).

Пример- вы продаете настольные игры, вашим косвенным конкурентом будут магазины, дисков, компьютерных игр, товаров для активного отдых, книжные магазины.

Стоит заметить, что у товаров первой необходимости: одежды, продуктов, лекарств, косвенных конкурентов не бывает.

Потенциальные конкуренты – стоит не забывать о конкурентах, которые могут зайти на рынок после вас, и сильно изменить положение в нише, к сожалению, анализ данного вида конкурентов чрезвычайно сложен.

2. Найти ваших конкурентов.

Мы рассмотрим поиск и анализ только прямых конкурентов. Подумайте, каким способом потребитель, то есть ваш потенциальный покупатель, может приобрести такой товар, который вы собираетесь продавать в вашем магазине. Это может быть не только поездка в соседний магазин. Есть интернет-магазины, каталоги, иногда MLM , рынки, что-то другое.

Искать конкурентов вы будете в реальной и виртуальной среде. Для поиска в on-line воспользуйтесь расширенным поиском Яндекса. В off-line найдите как можно больше магазинов, предлагающих аналогичный товар, пока без учета их позиционирования, и разделите их по размеру.

Крупные конкуренты – это, возможно, большие сетевые гипермаркеты, специализированные супермаркеты. Например, такие как, гипермаркеты товаров для дома, крупные универсальные магазины для детей, и подобное. Их необходимо найти всех.Они являются не только ключевыми игроками на рынке, но и генераторами трафика для вас, потому как часть их покупателей перейдет вам при правильном выборе ниши и правильном позиционировании для определенного сегмента покупателей.

Средние конкуренты – региональные сети и крупные не сетевые супермаркеты. Сюда могут попасть специализированные «крытые рынки». С ними ситуация аналогичная, что и с крупными.

Мелкие конкуренты – это небольшие специализированные магазины, сетевые и одиночные.В емких нишах и крупных городах их всех проанализировать практически невозможно. Да и не нужно. Стоит выбрать толькотех которые находиться в той части города, где вы предполагаете открыть магазин.

Хочу отметить, что именно мелкие конкуренты ваши главные соперники и коллеги, про них нужно знать все.

3. Провести анализ-сравнение.

При анализе можно использовать вариацию SWOT-анализа (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats – «сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы».

Мы будем выписывать только сильные и слабые стороны.

Создайте таблицу в exel , она должна выглядеть примерно как на картинке.

И заполните ее сильными и слабыми сторонами конкурентов.

Критериями могут быть: цена, качество, расположение, узнаваемость бренда, уровень обслуживания, навыки персонала и.т.д. Например, в одежде это также может быть стиль: ультра, умеренный, традиционный, дизайнерский. Отдельно отмечайте ценовое позиционирование магазина.

4. Подвести итоги.

Очень важно подвести итоги. После того как таблица будет заполнена, внимательно проанализируйте все данные.

Ваша цель найти как можно больше характеристик, который будут у вас и не будет у большей части крупных и средних конкурентов.Что касается мелких конкурентов, вы можете совпадать с ними по большинству характеристик, но тогда следует оценить уровень этой характеристики, лучше в баллах и позаботится, чтобы ваши балы были выше.

Постарайтесь не совпасть ни с одним из близлежащих магазинов по всем значимым характеристикам. Тогда у вас откроются пути сотрудничества и вы сможете выйти из зоны прямой конкуренции и даже войти в зону партнерства. Об этом в следующей статье.

Леонид Кузнецов.

Комплексная и точная оценка конкурентной ситуации, выбор торговой стратегии, создание устойчивого конкурентного преимущества для небольшого специализированного магазина – темы, которые невозможно уложить в отдельную статью.

На семинаре «Как открыть успешный магазин – все секреты от профессионала» , который начинается совсем скоро, этим вопросам уделено серьезное внимание: дается пошаговый план и специальные инструменты для точного сбора и анализа информации, приводятся примеры по правильным способам выхода из конкурентного поля.

Нажмите на баннер, чтобы узнать подробно о программе семинара и условиях участия.

Для того, чтобы получать оповещение о свежих статьях, информацию, которая распространяется только среди подписчиков, приглашения на вебинары и обучающие программы, подпишитесь в форме ниже и получите в качестве бонуса электронную книгу.

«10 опаснейших ошибок, которые совершают владельцы магазинов «