Методы конкурентной разведки. Конкурентная разведка как инструмент конкурентной борьбы

Есть известное выражение: кто владеет информацией — тот владеет миром. Иметь достоверные сведенья о партнере, конкуренте, о грядущих изменениях на рынке крайне важно для любого бизнеса, именно поэтому владельцы бизнес структур создают конкурентную разведку

Сущность и функции конкурентной разведки

Конкурентная (коммерческая, бизнес) разведка (англ. Competitive Intelligence, сокр. CI) — проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм сбор и обработка данных из разных источников для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, Также структурное подразделение предприятия, выполняющее эти функции.

По мнению независимого эксперта Генриха Лемке , службу конкурентной разведки нужно четко отделять от службы безопасности предприятия, так как сферой деятельности и объектами разведывательной разработки коммерческой разведки компании являются исключительно внешние риски, возможности и угрозы, влияющие на возможности достижения компанией намеченных ею стратегических целей. Риски и возможности, исследуемые системой коммерческой разведки организации, имеют исключительно рыночный характер и в большей мере относятся к будущей конъюнктуре рынка и рыночным условиям, которые должны сложиться в будущем, то есть на момент временного горизонта (будущих) запланированных целей бизнеса компании и отсроченных от текущего состояния на какой-то временной отрезок. В тоже время сферой деятельности и объектами исследований службы безопасности, как правило, являются внешние и внутренние риски и угрозы текущей деятельности компании, имеющие криминальный характер и нарушающие нормальную повседневную деятельность компании. Еще одной сферой активной разработки службы безопасности является активность конкурентного окружения, связанная с недобросовестной конкуренцией и прямо посягающая на нормальную деятельность компании, а также лояльность и добросовестность партнеров, сотрудников и прочих участников, влияющих на деловую активность компании.

Можно выделить следующие функции конкурентной разведки:

Изучение деятельности конкурентов и конкурентной среды;
- проверка надежности деловых партнеров;
- сбор информации в сети Интернет и мониторинг СМИ;
- исследование и оценка рынков или целых регионов (совместно с другими отделами, например, маркетинговым);
- прогнозирование изменения ситуации на рынке и действий конкурентов;
- выявление новых или потенциальных конкурентов;
- оказания помощи руководству в процессе перенимания положительного опыта других компаний;
- оказание помощи специалистам других отделов в оценке перспектив приобретения или открытия нового бизнеса;
- получение информации законным путем и анализ новых технологий, продуктов или процессов которые могут существенно повлиять на бизнес компании;
- выявление слабых сторон конкурентов;
- совместно со службой безопасности выявлять потенциальные источники утечки конфиденциальной информации внутри компании.

В чем главная цель такого вида деятельности как конкурентная разведка

помогает разобраться Дмитрий Золотухин, независимый эксперт по вопросам бизнес-разведки : «По моему мнению, цели конкурентной разведки разняться от направления применения усилий — менеджмент, маркетинг, PR, HR и т.д. Мое понимание стратегического предназначения конкурентной разведки заключается в необходимости обеспечивать постоянное соответствие между стратегией компании на данный момент (зачастую принятой раз и навсегда), действиями, с помощью которых она реализуется, и состоянием постоянно меняющегося внешнего мира. Это означает, что лица, принимающие решение в компании, должны в любой момент времени быть обеспечены актуальными, достоверными и своевременными данными о положении компании по отношению к внешней среде».

Итак, сущность конкурентной разведки заключается в сборе и анализе информации, которая является полезной для бизнеса компании, на которую работает данная служба коммерческой разведки. По сути, у бизнес-разведки такие же задачи, как и у государственной спецслужбы — выявить опасность или наоборот перспективу, оценить информацию и известить руководство о результатах или самим принять меры, если есть такая возможность.

Бизнес-разведка и промышленный шпионаж

Хотя по мнению многих людей, конкурентная разведка и промышленный шпионаж тождественны, на самом деле это не так. Ведь, несмотря на то, что цели этих видов деятельности часто совпадают (добыча максимально полной и достоверной информации о деятельности конкурентов), их методы разнятся.

Промышленный шпионаж — форма недобросовестной конкуренции, при которой осуществляется незаконное получение, использование, разглашение информации, составляющей коммерческую, служебную или иную охраняемую законом тайну с целью получения преимуществ при осуществлении предпринимательской деятельности, а равно получения материальной выгоды. То есть в основе промышленного шпионажа как вида деятельности лежит добывание и последующее использование коммерческой или служебной тайны. Вот в этом и заключается отличие конкурентной разведки от промышленного шпионажа: конкурентная разведка — это деятельность в рамках правового поля, а промышленные шпионы «работают» за рамками этого поля. Как и подтверждает в своей книге «Конкурентная разведка: маркетинг рисков и возможностей», Евгений Ющук: «В реальной жизни грань между конкурентной разведкой и промышленным шпионажем зависит от искусства того, кто ее проводит, не вступать в противоречие с уголовным кодексом...»

Специалисты в области промышленного шпионажа в основном пользуются такими методами, как: подкуп или шантаж лиц, имеющих доступ к секретной информации; кража различных носителей с интересующими сведеньями; внедрение агента в конкурирующую фирму с целью получить информацию, которая является коммерческой или банковской тайной; осуществление незаконного доступа к коммерчески значимой информации с помощью использования технических средств (прослушивание телефонных линий, незаконное проникновение в компьютерные сети и т.п.). Эти деяния нарушают огромное количество статей уголовного кодекса, прежде всего статью 231 «Незаконный сбор с целью использования или использование сведений, составляющих коммерческую или банковскую тайну».

Если говорить несколько упрощенно, то противоправное деяние «промышленный шпионаж» направлено против объекта «коммерческая тайна» (главное добыть нужную информацию), при этом могут нарушаться различные права и интересы физических и юридических лиц, такие как: право на безопасность (угрозы), право на личную жизнь (шантаж), авторские права, право на конфиденциальность информации. В свете этого нужно определиться с понятием «коммерческая тайна», но есть небольшая сложность: в различных законодательных актах даются формулировки, которые отличаются друг от друга. Владимир Иващенко в своей статье «Основи методики розслідування незаконного збирання та розголошення комерційної таємниці» проанализировал их и сделал такие выводы: коммерческая тайна характеризуется такой совокупностью признаков: информация является секретной, является неизвестной и не является легкодоступной для лиц, которые обычно имеют дело с видом информации, к которой она относится; в связи с тем, что является секретной, она имеет коммерческую ценность. Он дает такое понятие коммерческой тайны — это информация, которая является полезной и не является общеизвестной обществу. Она имеет действительную или коммерческую ценность, с которой можно иметь прибыль и для защиты которой владелец принимает меры во всех сферах жизни и деятельности». Таким образом, можно сказать, что деятельность промышленного шпионажа направлена на добычу информации, которая не является общедоступной и охраняется законом.

Между тем, в отличие от адептов промышленного шпионажа, сотрудники служб бизнес-разведок пользуются преимущественно открытыми источниками информации из СМИ, Интернета, анализом рейтинговых агентств и т.п. На Западе те, кто занимаются коммерческой разведкой, давно поняли, что единственный способ работать долго и эффективно — «дружить с законом». Грубо говоря, коммерческие разведчики могут использовать все методы и способы сбора и обработки информации, которые не противоречат законодательству. Главное оружие конкурентной разведки — качественный сбор, систематизация и, главное, анализ информации, а не слежка, подкупы и незаконные хакерские взломы. И в этом нет ничего удивительного: даже для государственных спецслужб, на современном этапе сбор информации из открытых источников является первостепенным. К примеру, в конце ХХ века ЦРУ США обнародовало данные, в соответствии с которыми 85% всей информации об СССР в Лэнгли получили из открытых и вполне легальных источников — советских газет и журналов, атласов и справочников, анализа выступлений советских руководителей по радио и телевидению, документов конференций, симпозиумов, пленумов и съездов. Последние советское правительство само переводило на 100 языков мира и тиражировало для общественного внимания миллионами экземпляров. Для анализа всего этого «моря» информации в ЦРУ работали тысячи аналитиков вполне мирных профессий: экономисты, географы, социологи, психологи, лингвисты, этнографы, статистики, кибернетики и даже геронтологи. А ведь тогда не было Интернета.

Чтобы более точно разобраться с ролью открытых источников в коммерческой разведке, мы вновь обратились за комментарием к Дмитрию Золотухину: «По мнению большинства экспертов информационно-аналитической сферы, часть информации, которую можно получить при использовании лишь открытых источников, составляет 90-95%. Под «открытыми источниками» специалисты конкурентной разведки подразумевают абсолютно все возможности добыть необходимые сведения, не требующие совершения действий, прямо нарушающих закон, или общепринятые этические нормы ведения бизнеса (последнее обычно чревато репутационными рисками, которые будут намного ощутимее, чем полученный информационный результат). На мой личный взгляд, ситуация осложняется тем, что, зачастую, оставшиеся 5% и содержат ту самую изюминку, которая составляет конкурентное преимущество компании на рынке. Поэтому методики конкурентной разведки используются вначале сбора этих 95% информации, чтобы затем воспользоваться нередко единственной возможностью задать тот вопрос, ответ на который и «завершит мозаику».

Казалось бы, если 90% информации можно «добыть» используя открытые источники, значит, в конкурентной разведке первостепенен анализ. Эксперт уточняет: «Наверное, можно сказать и так, ибо количество имеющихся и доступных данных возрастает с каждым днем и необходимо владеть эффективными алгоритмами работы для того, чтобы управлять масштабными информационными потоками, очищать их от «информационного мусора» и находить «золотые крупицы» стратегически важных сведений.

Однако, с другой стороны, это все равно, что спросить: «А у машины главное — колеса?». Конечно, ведь без них она не сможет ехать. Но она также не сможет нормально передвигаться и без двигателя или руля. Скорее всего, речь нужно вести о комплексном подходе. Тем более, что в нынешних условиях ограниченных ресурсов, конкурентный разведчик должен быть «…и швец, и жнец, и на дуде игрец.»

По поводу использования новых методов в разведке Дмитрий Золотухин отметил, что в бизнес-разведке уже достаточно сложно придумать что-то новое. Комплект методов и приемов только дотачивается, в условиях требования нового времени. В данный момент он совместно с коллегой пишет книгу о выведывании информации при общении. Раньше об этом никто не писал, хотя идея далеко не новая.

Исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод: с учетом развития информационной составляющей общества, аналитики все больше будут вытеснять «Джеймсов Бондов» в государственных разведках, а в коммерческих — и подавно. Сама же конкурентная разведка (впрочем, как, к сожалению, и промышленный шпионаж) будет существовать столько, сколько будет существовать предпринимательская деятельность, ведь как сказал Сэмюэл Батлер «Всякая коммерция — это попытка предвидеть будущее». А конкурентная разведка – служба, которая призвана предвидеть будущее.

Конкурентная (коммерческая, бизнес) разведка - проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм сбор и обработка данных из разных источников для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, Также структурное подразделение предприятия, выполняющее эти функции.

По мнению специалистов службу конкурентной разведки нужно четко отделять от службы безопасности предприятия, так как сферой деятельности и объектами разведывательной разработки коммерческой разведки компании являются исключительно внешние риски, возможности и угрозы, влияющие на возможности достижения компанией намеченных ею стратегических целей. Риски и возможности, исследуемые системой коммерческой разведки организации, имеют исключительно рыночный характер и в большей мере относятся к будущей конъюнктуре рынка и рыночным условиям, которые должны сложиться в будущем, то есть на момент временного горизонта (будущих) запланированных целей бизнеса компании и отсроченных от текущего состояния на какой-то временной отрезок. В тоже время сферой деятельности и объектами исследований службы безопасности, как правило, являются внешние и внутренние риски и угрозы текущей деятельности компании, имеющие криминальный характер и нарушающие нормальную повседневную деятельность компании. Еще одной сферой активной разработки службы безопасности является активность конкурентного окружения, связанная с недобросовестной конкуренцией и прямо посягающая на нормальную деятельность компании, а также лояльность и добросовестность партнеров, сотрудников и прочих участников, влияющих на деловую активность компании.

Можно выделить следующие функции конкурентной разведки:

– изучение деятельности конкурентов и конкурентной среды;
– проверка надежности деловых партнеров;
– сбор информации в сети Интернет и мониторинг СМИ;
– исследование и оценка рынков или целых регионов (совместно с другими отделами, например, маркетинговым);
– прогнозирование изменения ситуации на рынке и действий конкурентов;
– выявление новых или потенциальных конкурентов;
– оказания помощи руководству в процессе перенимания положительного опыта других компаний;
– оказание помощи специалистам других отделов в оценке перспектив приобретения или открытия нового бизнеса;
– получение информации законным путем и анализ новых технологий, продуктов или процессов которые могут существенно повлиять на бизнес компании;
– выявление слабых сторон конкурентов;
– совместно со службой безопасности выявлять потенциальные источники утечки конфиденциальной информации внутри компании.

В чем главная цель такого вида деятельности как конкурентная разведка

Цели конкурентной разведки разняться от направления применения усилий - менеджмент, маркетинг, PR, HR и т.д. Понимание стратегического предназначения конкурентной разведки заключается в необходимости обеспечивать постоянное соответствие между стратегией компании на данный момент (зачастую принятой раз и навсегда), действиями, с помощью которых она реализуется, и состоянием постоянно меняющегося внешнего мира. Это означает, что лица, принимающие решение в компании, должны в любой момент времени быть обеспечены актуальными, достоверными и своевременными данными о положении компании по отношению к внешней среде».

Итак, сущность конкурентной разведки заключается в сборе и анализе информации, которая является полезной для бизнеса компании, на которую работает данная служба коммерческой разведки. По сути, у бизнес-разведки такие же задачи, как и у государственной спецслужбы - выявить опасность или наоборот перспективу, оценить информацию и известить руководство о результатах или самим принять меры, если есть такая возможность.

Бизнес-разведка и промышленный шпионаж

Промышленный шпионаж - форма недобросовестной конкуренции, при которой осуществляется незаконное получение, использование, разглашение информации, составляющей коммерческую, служебную или иную охраняемую законом тайну с целью получения преимуществ при осуществлении предпринимательской деятельности, а равно получения материальной выгоды. То есть в основе промышленного шпионажа как вида деятельности лежит добывание и последующее использование коммерческой или служебной тайны. Вот в этом и заключается отличие конкурентной разведки от промышленного шпионажа: конкурентная разведка - это деятельность в рамках правового поля, а промышленные шпионы «работают» за рамками этого поля.

Если говорить несколько упрощенно, то противоправное деяние «промышленный шпионаж» направлено против объекта «коммерческая тайна» (главное добыть нужную информацию), при этом могут нарушаться различные права и интересы физических и юридических лиц, такие как: право на безопасность (угрозы), право на личную жизнь (шантаж), авторские права, право на конфиденциальность информации. В свете этого нужно определиться с понятием «коммерческая тайна», но есть небольшая сложность: в различных законодательных актах даются формулировки, которые отличаются друг от друга. Коммерческая тайна характеризуется такой совокупностью признаков: информация является секретной, является неизвестной и не является легкодоступной для лиц, которые обычно имеют дело с видом информации, к которой она относится; в связи с тем, что является секретной, она имеет коммерческую ценность. Он дает такое понятие коммерческой тайны - это информация, которая является полезной и не является общеизвестной обществу. Она имеет действительную или коммерческую ценность, с которой можно иметь прибыль и для защиты которой владелец принимает меры во всех сферах жизни и деятельности». Таким образом, можно сказать, что деятельность промышленного шпионажа направлена на добычу информации, которая не является общедоступной и охраняется законом.

Между тем, в отличие от адептов промышленного шпионажа, сотрудники служб бизнес-разведок пользуются преимущественно открытыми источниками информации из СМИ, Интернета, анализом рейтинговых агентств и т.п. На Западе те, кто занимаются коммерческой разведкой, давно поняли, что единственный способ работать долго и эффективно - «дружить с законом». Грубо говоря, коммерческие разведчики могут использовать все методы и способы сбора и обработки информации, которые не противоречат законодательству. Главное оружие конкурентной разведки - качественный сбор, систематизация и, главное, анализ информации, а не слежка, подкупы и незаконные хакерские взломы. И в этом нет ничего удивительного: даже для государственных спецслужб, на современном этапе сбор информации из открытых источников является первостепенным. К примеру, в конце ХХ века ЦРУ США обнародовало данные, в соответствии с которыми 85% всей информации об СССР получили из открытых и вполне легальных источников - советских газет и журналов, атласов и справочников, анализа выступлений советских руководителей по радио и телевидению, документов конференций, симпозиумов, пленумов и съездов. Последние советское правительство само переводило на 100 языков мира и тиражировало для общественного внимания миллионами экземпляров. Для анализа всего этого «моря» информации в ЦРУ работали тысячи аналитиков вполне мирных профессий: экономисты, географы, социологи, психологи, лингвисты, этнографы, статистики, кибернетики и даже геронтологи. А ведь тогда не было Интернета.

По мнению большинства экспертов информационно-аналитической сферы, часть информации, которую можно получить при использовании лишь открытых источников, составляет 90–95%. Под «открытыми источниками» специалисты конкурентной разведки подразумевают абсолютно все возможности добыть необходимые сведения, не требующие совершения действий, прямо нарушающих закон, или общепринятые этические нормы ведения бизнеса (последнее обычно чревато репутационными рисками, которые будут намного ощутимее, чем полученный информационный результат). На мой личный взгляд, ситуация осложняется тем, что, зачастую, оставшиеся 5% и содержат ту самую изюминку, которая составляет конкурентное преимущество компании на рынке. Поэтому методики конкурентной разведки используются вначале сбора этих 95% информации, чтобы затем воспользоваться нередко единственной возможностью задать тот вопрос, ответ на который и «завершит мозаику».

Казалось бы, если 90% информации можно «добыть» используя открытые источники, значит, в конкурентной разведке первостепенен анализ. Наверное, можно сказать и так, ибо количество имеющихся и доступных данных возрастает с каждым днем и необходимо владеть эффективными алгоритмами работы для того, чтобы управлять масштабными информационными потоками, очищать их от «информационного мусора» и находить «золотые крупицы» стратегически важных сведений.

Однако, с другой стороны, это все равно, что спросить: «А у машины главное - колеса?». Конечно, ведь без них она не сможет ехать. Но она также не сможет нормально передвигаться и без двигателя или руля. Скорее всего, речь нужно вести о комплексном подходе. Тем более, что в нынешних условиях ограниченных ресурсов, конкурентный разведчик должен быть «…и швец, и жнец, и на дуде игрец.»

По поводу использования новых методов в разведке уже достаточно сложно придумать что-то новое. Комплект методов и приемов только дотачивается, в условиях требования нового времени.

Исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод: с учетом развития информационной составляющей общества, аналитики все больше будут вытеснять «Джеймсов Бондов» в государственных разведках, а в коммерческих - и подавно. Сама же конкурентная разведка (впрочем, как, к сожалению, и промышленный шпионаж) будет существовать столько, сколько будет существовать предпринимательская деятельность, поскольку коммерция - это попытка предвидеть будущее. А конкурентная разведка – служба, которая призвана предвидеть это будущее.

Конкурентная разведка или «Бенчмаркинг» — это постоянное изучение лучшего в практике конкурентов, сравнение компании с созданной эталонной моделью бизнеса.

Конкурентная разведка изучает компании с различных сторон:
— Маркетинговая, сбытовая, рекламная стратегии компаний-конкурентов
— Оценка доли рынка
— Объемы производства
— Объемы продаж: месяц/год
— Система логистики, транспортных потоков, работа склада
— Ассортимент, цены выпускаемой/продаваемой продукции
— Базы данных клиентов
— Кадровая политика, микроклимат в коллективе
— Другие вопросы, интересующие Заказчика

— Определение конкурентоспособности компании на рынке
— Выявление слабых и сильных сторон
— Выявление наилучших приемов работы для компаний данного типа
— Разработка новых маркетинговых стратегий
— Разработка новых инновационных подходов к совершенствованию бизнес-процессов

Методы наиболее часто применяемые в процессе проведения конкурентной разведки:

— Экспертные, личные, телефонные интервью по разрабатываемым сценариям с конкурентами, крупными потребителями (b2b)
— Кабинетные исследования – изучение информации в открытом доступе на информационных порталах, отраслевых сайтах, статистических источниках
— Метод «тайный покупатель»(«таинственный покупатель», Mystery shopping) – оценка качества сервиса компании под видом покупателя по заранее разработанному сценарию
— Наблюдение – изучение поведения конкурентов в обычных для них условиях

Сбор информации происходит только в соответствие с законодательством РФ:
ФЗ «Об информации, информатизации и защите информации»
ФЗ «О коммерческой тайне»
ФЗ «О средствах массовой информации»
ФЗ «О частной детективной и охранной деятельности»
ФЗ «Об авторском праве и смежных правах»
ФЗ «О бюро кредитных историй»
ФЗ «О государственной тайне» и др.

ИК «ГРИФОН-ЭКСПЕРТ» НЕ оказывает услуги по конкурентной разведке для иностранных компаний или российских компаний — «дочек» иностранных компаний!!!

А ЧТО ВЫ ЗНАЕТЕ О КОММЕРЧЕСКОЙ РАЗВЕДКЕ?

Какие ассоциации вызывает у вас слово «разведка»:

Мужчины в темных очках с высоко поднятыми воротниками и непроницаемыми лицами, тайные квартиры,коды, шифры, перестрелки, гонки на автомобилях. Одним словом, весь набор штампов,созданных кинематографом…А что мы знаем о разведке коммерческой?

Об этой малоизвестной, но важной сфере деловой жизни, корреспондент ««КП» — Тула» беседовал с директором тульского детективного агентства ООО «Гран-Консалтинг», лицензированным частным детективом Дмитрием Борисовичем ЛОБОВЫМ.

Дмитрий Борисович, разумеется, первый вопрос: что же такое коммерческая разведка? Расскажите, пожалуйста.

— Прежде всего, не надо бояться самого слова «разведка». По большому счету — это всего лишь один из способов получения знаний. Главное, чтобы методы добычи этих знаний были негласными, невидимыми и, конечно же, законными.

Если говорит кратко, коммерческая разведка-это негласное получение чужих ценных знаний, накопленных другими людьми о рисках в предпринимательской деятельности и о способах их предупреждения. Такие знания позволяют очень существенно сэкономить на собственных коммерческих исследованиях и успешно вести бизнес,избегая ошибок других предпринимателей.

Законна ли коммерческая разведка?

Сегодня вопрос о запрещении использования разведывательных и контрразведывательных технологий в бизнесе может поставить только очень недалекий человек. Существует идеология, и даже философия коммерческой разведки. Любой предприниматель, который желает добиться успеха, собирает минимальные сведения о своих конкурентах. Либо самостоятельно, либо с помощью своих менеджеров. Как показывает практика, бизнесмены, которые пренебрегают разведкой, чаще всего становятся жертвами аферистов, мошенников, недобросовестных конкурентов, а подчас и собственных сотрудников. А вот собирать и продавать такую информацию на профессиональной основе может только частный детектив, которому законом «о частной детективной и охранной деятельности в РФ», дано такое право.

Какие услуги на законных основаниях может предоставить частный детектив?

— Для проведения сыска и защиты прав и свобод в предпринимательской деятельности законом разрешен целый ряд услуг. Это – изучение рынка, сбор информации для деловых переговоров, выявление некредитоспособных или не надежных деловых партнеров. Кроме того, частный детектив имеет право на установление обстоятельств неправомерного использования в предпринимательской деятельности фирменных знаков и наименований, недобросовестной конкуренции, а так же разглашения сведений, составляющих коммерческую тайну.

При необходимости может выяснить биографические или какие- либо другие данные, характеризующие личность конкретного человека при заключении с ним трудового или иного контракта. Этого более чем достаточно для проведения коммерческой разведки.

Дмитрий Борисович, кто, помимо детектива, имеет право на законном основании заниматься частной коммерческой разведкой?

Никто. Только частный детектив- человек, получивший в установленном порядке лицензию на осуществление этого вида деятельности. Любая служба безопасности, не имеющая в своем штате частного детектива, остается вне закона. Однако, лиц незаконно промышляющих сбором информации, сегодня предостаточно. Зачастую они маскируются под самыми разнообразными вывесками. Например, под видом специалистов по мониторингу коммерческих рисков или консалтинговых исследователей.

Какими методами частному детективу разрешено осуществлять сбор разведданных?

— Для начала необходимо сказать, что детективу запрещено в своей деятельности использовать оперативно- розыскные мероприятия.

Законом разрешен устный опрос граждан и должностных лиц, изучение предметов и документов. Можно производить внешний осмотр строений, помещений и других объектов, а так же проводить наблюдение.

Естественно, есть и другие методы, не запрещенные законом. Например, закупка товаров конкурента, постоянное присутствие на выставках, конференциях и т.п., на которых можно свободно пользоваться фотоаппаратом. Есть и другой способ сбора доступной информации: посещать предприятие, проводить длительные переговоры, в процессе которых постоянно запрашивать дополнительную информацию и т.д. и т.п.

Частный Детектив не может не быть хорошим актером и психологом. При всем при том, сегодня он оснащен не хуже чем сотрудники многих спецслужб. В арсенале современного частного детектива имеются автотранспорт, современнейшая цифровая техника, средства связи и даже система глобальной спутниковой навигации, которую можно использовать для контроля перемещения транспорта и персонала какой либо фирмы в режиме реального времени.

Но, поврете, повседневная жизнь детектива гораздо прозаичнее, чем лихо закрученный сюжет детективного романа.

Вы ставите рядом коммерческую разведку и безопасность. Почему?

— Согласитесь, что осторожность не повредит в любом деле. А начинается она с профессионального внимания к опасным мелочам, за которыми стоят серьезные проблемы. Ошибки одних оборачиваются прибылью других. И когда в деловых кругах говорят, что знание-это сила, подразумеваются далеко не те знания, которые можно получить в школе. Потребность в качественной информации для бизнесмена- это буквально вопрос жизни и смерти.

Раздел 2. Понятие конкурентной разведки

Будь то сбыт продукции, финансовая ситуация на конкретном предприятии или приватные сведения о руководителях свежеиспеченной фирмы — это и много другое необходимо знать, прежде чем открыть кошелек. Ни в одном бизнес-плане, пресс-релизе и других открытых источниках информации вы не найдете таких данных. Любая скрываемая служебная информация, имеющая отношение к делу, представляет собою потенциальное поле деятельности экономической разведки. Разумный выход в такой ситуации — это обращение к специалисту, частному детективу.

Заканчивая разговор, хочется напомнить, что в экономической конкуренции победа не акт, а процесс. Поэтому в конкурентной борьбе вечных победителей не существует.

Записала Марина Полянская.

Конкурентная разведка

Конкурентная разведка (англ. Competitive Intelligence, сокр. CI) - сбор и обработка данных из разных источников, для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и с соблюдением этических норм (в отличие от промышленного шпионажа); а также структурное подразделение предприятия, выполняющее эти функции.

История конкурентной разведки

Использование разведки в деятельности бизнеса началось отнюдь не в конце XX столетия. Если способность анализировать и делать выводы рассматривать как неотъемлемую часть функций головного мозга, поднявшую человека над животным миром, то следует также признать, что человек применяет эту способность абсолютно во всех отраслях своей жизни. Поэтому бизнес - это всего лишь одна из многих сфер применения разведки. Как в прошлом, так и сейчас предприниматели не всегда достигали в бизнесе идеальных результатов. Однако можно уверенно заявить, что предприниматели, опиравшиеся на разведку, всегда оказывались более успешными, нежели те, кто этого не делал.

Первые шаги конкурентной разведки были неразрывно связаны с промышленным шпионажем. Стоимость подобных мероприятий была очень высока, поэтому проводили их либо государства, либо частные компании по поручению государства.

Тем не менее, и в те давние времена были исключения из правил.

Датой появления первой документально подтвержденной конкурентной разведки принято считать конец XIV века. Тогда Дом Фуггеров в германском Аугсбурге впервые в мире стал использовать элементы конкурентной разведки организованно и на постоянной основе. Фуггеры распространяли среди своих ключевых сотрудников на местах так называемый «новостной манускрипт».

Вы точно человек?

Этот документ содержал целенаправленно отобранную и проанализированную коммерческую и политическую информацию, поступавшую из всех пунктов, входивших в зону интересов компании, и позволял принимать управленческие решения. Специалисты считают, что именно это позволило Фуггерам занять лидирующее положение в ключевых отраслях промышленности. Впоследствии Фуггеры создали первый в Европе банковский дом.

К более позднему периоду относится немного ярких примеров, которые можно отнести к конкурентной разведке в её современном понимании. Американские авторы пишут, что Ротшильды в конце XVIII века располагали двумястами агентами. Результаты деятельности этой сети были предоставлены в распоряжение правительства Англии, воевавшей против Наполеона. Благодаря своим информаторам и их контакту с правительственными и военными структурами, Натан Ротшильд узнал о поражении Наполеона первым в Лондоне. Ротшильды владели этой информацией монопольно очень недолго, но этого было достаточно, чтобы они взяли под свой контроль самое передовое в технологическом плане направление того времени - текстильную промышленность.

Других примеров, хотя бы отдаленно относящихся к конкурентной разведке, в литературе не встречается. Всецело царил промышленный шпионаж во всех известных сегодня формах, кроме, разве что, компьютерных преступлений.

По данным американского автора Герберта Мейера, в период между двумя мировыми войнами с помощью таких методов, как ценовая война, протекционизм со стороны государства, незаконное копирование технологий японская текстильная промышленность победила своих британских и американских конкурентов. Японское государство дошло даже до того, что компенсировало своим фирмам и предприятиям высокие таможенные пошлины.

Промышленный шпионаж был и остается «коньком» японского прогресса. Это была, по мнению ряда экспертов, единственная возможность шагнуть из изоляции и феодализма в технологическое общество. Например, современная история компании Сони (Sony) берет начало от американского электропроигрывателя довоенного изготовления.

По мере развития современных технологий удельный вес промышленного шпионажа в работе японских компаний резко сокращается за счет увеличения доли конкурентной разведки. Эта тенденция - отхода от промышленного шпионажа и преобладания конкурентной разведки в работе компаний - наблюдается сегодня во всем мире.

Конкурентная разведка в её сегодняшнем виде получила сильный импульс развития в середине 1980-х годов. Родоначальником конкурентной разведки современного периода считается компания Ксерокс (Xerox), столкнувшаяся с конкуренцией со стороны японских производителей. Это была война насмерть, поскольку японцы вышли на американский рынок с розничными ценами ниже себестоимости Ксерокса.

Но Ксерокс, благодаря своему японскому филиалу, создал систему работы, которую сегодня называют бенчмаркингом, а затем адаптировал и применил к миру бизнеса разведывательные технологии в максимально возможном объёме. Его примеру последовали другие крупные американские компании. Через несколько лет конкурентная разведка стала применяться в Европе, а затем и во всем мире. Этот период можно считать окончательным выделением конкурентной разведки в отдельное направление деятельности.

Сегодняшнее развитие технологий - прежде всего, связи и компьютеров - сделало полноценную разведку технически и финансово доступной для крупных, средних и даже для малых компаний. Вот почему конкурентная разведка сегодня столь стремительно распространяется во всех отраслях и на всех уровнях экономики.

Информационно-аналитическая деятельность консалтинговых фирм и подразделений конкурентной разведки в компаниях все больше основывается на современных информационных технологиях, принимает на вооружение самые последние достижения в области искусственного интеллекта. При удачном сочетании этих технологий с наработками в области психологии, с оглядкой на законодательство, получается успешная служба конкурентной разведки.

К началу 1990-х годов сформировались международные и национальные общества профессионалов конкурентной разведки, которые за счет выпуска периодических изданий, проведения конференций и тренингов позволили организовать обмен опытом между специалистами. Наиболее известны в мире такие общества как SCIP со штаб-квартирой в США и Competia со штаб-квартирой в Канаде. В России существует Российское общество профессионалов конкурентной разведки РОПКР и Сообщество Практиков Конкурентной разведки (СПКР). На Украине сообщество профессионалов конкурентной разведки представлено Харьковской областной общественной организацией «Общество аналитиков и профессионалов конкурентной разведки». Российское общество профессионалов конкурентной разведки (РОПКР) и Харьковская областная общественная организация «ОБЩЕСТВО АНАЛИТИКОВ И ПРОФЕССИОНАЛОВ КОНКУРЕНТНОЙ РАЗВЕДКИ» являются партнёрами.

В настоящее время правильно организованная конкурентная разведка не ограничивается изучением конкурентнов, а проводит работу в отношении всей среды, в которой живёт предприятие. В частности, изучается политическая и законодательная обстановка, кадровые перемещения людей, чья деятельность может оказать влияние на компанию, эксперты, способные проконсультировать по тому или иному специальному вопросу, новые технологии, собственные клиенты и поставщики компании.

Российская история развития конкурентной разведки ближе к американской модели, чем к европейской, поскольку в конкурентной разведке в России и в США велик процент бывших сотрудников спецслужб. В европейских странах преобладают выходцы из бизнеса. Однако Россия по состоянию на конец 2005 года находится в самом начале развития конкурентной разведки, портрет российского специалиста конкурентной разведки меняется и сегодня он всё больше приближается к европейскому. Такому превращению способствует появление курсов подготовки специалистов из числа сотрудников компаний, имеющих бизнес-опыт и/или бизнес-образование.

Успехи конкурентной разведки оказались настолько очевидными, что государственные разведки в свою очередь приняли на вооружение методы работы с открытыми источниками информации, отточенные специалистами КР. Правда, если для конкурентной разведки эти методы оказались жизненно важными, то для государственных разведок они выполняют вспомогательные функции.

Государственные предприятия и учреждения сегодня также используют такие методы конкурентной разведки как системы работы с открытыми источниками информации.

Конкурентная разведка и мировой рынок

На мировом рынке конкуренция за ресурсы и рыночные доли, необходимые бизнесу, проходит напряженно, а порой принимает и жестокие формы.

В борьбе за выживание (неважно, идет речь об экономическом выживании или любом другом) шансы на успех имеет тот, кто грамотно использует разведку в своей деятельности. Конкуренция в мире растёт и конкурентная разведка при её эффективном применении может стать решающим фактором, способным привести к успеху даже компанию, которой грозило разорение.

Цели и задачи конкурентной разведки

Конкурентная разведка решает следующие задачи:
Информационное обеспечение процесса выработки управленческих решений как на стратегическом, так и на тактическом уровне.
«Система раннего предупреждения», то есть насколько возможно раннее привлечение внимание лиц, принимающих решения, к угрозам, которые потенциально могут причинить ущерб бизнесу.
Выявление благоприятных для бизнеса возможностей.
Выявление (совместно со службой безопасности) попыток конкурентов получить доступ к закрытой информации компании.
Управление рисками с целью обеспечить эффективное реагирование компании на быстрые изменения окружающей среды.

Приведенные выше задачи конкурентной разведки являются ключевыми для компании, они служат достижению фундаментальной цели существования подразделения конкурентной разведки - обеспечить в компании чувство защищенности вследствие осознания того факта, что судьба предприятия находится в его собственных руках и что фирма не станет внезапно жертвой обстоятельств, либо чьих-то враждебных действий.

Примеры применения конкурентной разведки

Включение в организационную структуру не может быть оправдано только абстрактными целями разведки. Служба конкурентной разведки должна доказывать свою значимость, внося вклад в финансовый результат деятельности компании.

Деятельность разведки может выражаться и конкретными, в том числе финансовыми, показателями. Приведем несколько примеров, когда конкурентная разведка может сыграть ключевую роль в жизни предприятия:
Опережение конкурентов в тендерах.
Оценка потенциальных рисков и благоприятных возможностей при инвестициях.
Опережение шагов в конкурентов в рамках маркетинговых кампаний с помощью продуманных упреждающих действий, выработанных на основе данных, предоставленных конкурентной разведкой.
Получение выгод от слияний и поглощений. Как правило, возможности слияний и поглощений выявляются конкурентной разведкой и, если бы не её работа, они могли бы остаться незамеченными.

Это особенно важно в высокотехнологичных отраслях.

Обновлено: 11.03.2015

Конкурентная разведка: ТОП-5 полезных и бесплатных сервисов

Анализ конкурентов — необходимое условие для развития любого ресурса, особенно если вы намерены идти на шаг впереди или, как минимум, не отставать. В принципе, разработка любой стратегии должна начинаться с исследования рынка, конкурентов и их методов продвижения. Тем более что проанализировать конкурентов в своей нише можно с помощью простых и бесплатных инструментов с довольно мощным функционалом.

1.
Конкурентная разведка: применять или бояться?

Site-Auditor: изучаем поисковую выдачу «Яндекс» и Google

Site-Auditor — бесплатная утилита, при помощи которой вы можете быстро собрать данные для анализа интересующего вас сайта в поисковиках, включая позиции по сформированному списку запросов (самостоятельно или через Wordstat.yandex.ru). Также можно провести экспресс-аудит сайта конкурента и узнать данные об уровне его оптимизации: количество проиндексированных страниц, установленные системы статистики, тИЦ, PR и т.п.

Также Site-Auditor можно использовать для проверки SEO-продвижения своего сайта и для того, чтобы регулярно отслеживать динамику изменений позиций.

2. Spyword: исследуем конкурентов в поиске «Яндекс» и Google

Чтобы выяснить, как продвигают свои ресурсы ваши конкуренты, воспользуйтесь сервисами Spywords.ru, Advse.ru, Advodka.ru, Adtrends.ru. Многие маркетологи отдают предпочтение spywords.ru, так как этот сервис позволяет собрать больше полезной информации и имеет ограниченную бесплатную версию. Не смотря на то, что выдаваемые данные не являются абсолютными, так как вычисляются с помощью определенного алгоритма, Spywords.ru будет вам очень полезен, если необходимо узнать:

— динамику различных показателей (количество запросов, бюджет на контекст и т.д.) по времени;

— сезонность или постоянный бюджет ваших конкурентов на контекстную рекламу и т.д.

3. Similarweb: сравниваем трафик

Similarweb — сервис, с помощью которого можно легко проанализировать источники трафика любого сайта и их типы, а также сравнить свой трафик c конкурентами.

Используя сервис, вы можете проанализировать:

— трафик на сайт за последний месяц и изменение его динамики за прошедшие полгода;

— поведенческие факторы: показатель отказов, глубина просмотра и среднее время, проведенное пользователем на сайте;

— источники трафика за последние 3 месяца и соотношение их типов: прямого, поискового, реферального и т.д.;

— узнать список сайтов, на которые заходили ваши посетители;

— выявить наиболее похожие на ваш ресурс сайты.

4. Google.com/trends и Wordstat.yandex.ru: изучаем тренды и анализируем спрос

Сервисы «Тренды» Google и «Яндекс» — еще одни отличные инструменты для исследования, которые покажут динамику и историю запросов в конкретной стране или по всему миру.

Благодаря этим сервисам вы можете отслеживать динамику популярности ваших конкурентов. Все, что для этого нужно — проверить тренды по названиям конкурентов на русском и английском языке. Если шкала на графике растет, значит, этот бренд набирает известность среди онлайн-аудитории.

5. Подпишитесь на ваших конкурентов

Напоследок, самый простой способ быть в курсе всех событий, изменений и новинок своих конкурентов — подписаться на их новости, рассылки и группы в социальных сетях.

Применяя вышеописанные онлайн-инструменты конкурентной разведки, вы лучше изучите интересы аудитории, станете на шаг вперед конкурентов и наверняка найдете возможности, которые еще не используете в своем бизнесе.

По-белому или по-черному?

К написанию этого текста меня подвигла статья «Конкурентная разведка и рекрутмент» с нашего же портала, где автор описывал возможности использования рекрутмента для того, что он называл конкурентной разведкой. Конкурентная разведка – дело серьезное. Поэтому для того, чтобы понять ее суть лучше использовать работы признанных и авторитетных профессионалов в этой отрасли бизнеса.

Конкурентную разведку определяют как адаптированное для нужд бизнеса использование методов государственной разведки. Наиболее сжато их суть изложил последний начальник советской внешней разведки Леонид Шабаршин «Среди бесчисленного множества обстоятельств и причин, влияющих на судьбу индивидуума и общественного организма, решающую роль играют знания, как основа деятельности. Формула «Знание - сила» английского философа Ф.Бэкона должна стать девизом разведки, искусство приобретения и приумножения знания о том, что сознательно скрывается. Возможно и более расширительное толкование разведки – выяснение обстоятельств, которые благоприятствуют или препятствуют осуществлению того или иного действия, связанного с риском для замышляющего». В термине «замышляющий» нет негативного оттенка. Он означает того, кто строит какой-то план.

С тех пор, когда Леонид Шабаршин написал эти слова, помимо скрываемого знания, которое добывала государственная разведка, и неизвестного знания, которое ищет наука, появилось знание, которое открыто, но доступно только при использовании информационно-аналитических технологий. Это произошло потому, что с каждым годом объемы информации растут по гиперболе. В результате, все есть и на виду, а отыскать невозможно. Вот этим-то в том числе и занимается конкурентная разведка. По мнению Е.Ющука, она «гораздо ближе к маркетингу и информационно-аналитической работе, чем к службе безопасности».

И.Нежданов, опираясь на всемирную практику использования бизнес-разведки дал такое ее определение: «Конкурентная разведка – это проводимые на постоянной основе сбор информации и исследования, как рынка, так и всей деловой среды с целью выявления реальных и потенциальных факторов, которые влияют или могут влиять на способность фирмы успешно конкурировать на рынке». Совершенно очевидно, что кадры организации – это важнейший фактор ее конкурентоспособности, источник возможностей и потенциальных рисков. При том, всегда надо помнить, и то что, как писал В.И.Якунин: «Преувеличение угроз само становится деструктивным фактором и источником опасности».

Конкурентную разведку надо отличать от промышленного шпионажа. В соответствии со стандартами SKIP (Международное сообщество профессионалов конкурентной разведки), конкурентная разведка всегда действует, в отличие от промышленного шпионажа, в строгом соответствии с законом и соблюдением этики бизнеса. Соответственно, многие предложения автора статьи, побудившей меня к написанию этого текста, относятся к использованию рекрутмента, как инструмента промышленного шпионажа. Конечно, не в части нарушения закона, а в части вольного обращения с бизнес этикой.

Конкурентная разведка также отличается и от контрразведки. Контрразведка – это по преимуществу прерогатива служб безопасности. Конкурентный разведчик стремится найти друзей среди чужих, а контрразведчик старается обнаружить врагов среди своих.

Еще одной отличительной чертой конкурентной разведки является ее нацеленность на конкретный бизнес-результат. Она работает под девизом советской внешней разведки: «Мы действуем, чтобы узнавать, - и узнаем, чтобы действовать».

А при чем здесь HR?

В предлагаемом тексте я хотела бы изложить свое мнение применения возможностей конкурентной разведки для решения насущных задач HR.

Один из известных специалистов в области конкурентной разведки американка Хэлен Беруэлл относит к важнейшим компетенциям HR и зоне их профессиональных функций конкурентную разведку.

Давайте посмотрим на практических примерах, почему HR-ы должны либо учиться методам конкурентной разведки, либо обращаться к услугам профессионалов в этой области.

Важнейшая задача HR-в – это найти нужных для компании топ-менеджеров, ключевых работников, ведущих специалистов, обеспечивающих ее конкурентное преимущество в сегодняшних непростых условиях. Решить эту задачу простой публикацией вакансий и перебором откликнувшихся кандидатов на качественном уровне весьма и весьма затруднительно. Прежде всего, при таком подходе компания оказывается в пассивной позиции. Она выбирает только из тех, кто откликнулся сам. И далеко не факт, что это те, кто нужен компании. И российский и мировой опыт показывают, что очень многие ценные работники не склонны к публикации резюме и публичному поиску работы. При этом они при благоприятных обстоятельствах готовы обсудить и при наличии точек соприкосновения перейти в другую компанию.

Можно сказать, причем здесь конкурентная разведка. Ведь всем хорошо известны executivesearchи headhunting. Но они делают упор на наличие уникальных уже сложившихся связей в деловом сообществе. Соответственно, предполагают не столько использование информационных технологий, поисковых и аналитических систем, сколько делают упор на личные связи, отношения, доскональное знание конкретного участка бизнес-среды. Хотя есть и общие черты, роднящие конкурентную разведку с executivesearch и headhunting.

Конкурентная разведка гораздо более активно, чем традиционный executivesearch, использует Интернет. В нем ничего не исчезает, все сохраняется. Даже те страницы, которые пропали с серверов. Это касается и текстов, и обсуждений, и фото, и видео, и даже сообщений в Facebook и Twitter. Как недавно сказал в связи с Интернетом Барак Абама: «Все, что вы делаете, рано или поздно припомнят вам на вашем жизненном пути». Практически каждый человек сегодня оставляет информационный след. Соответственно, технологии конкурентной разведки позволяют по этим следам искать тех работников, которые нужны на конкретную должность в конкретной фирме. И не просто искать, а правильно выстраивать дружественные, взаимовыгодные отношения с ними по поводу перехода на новое место работы.

При этом особо подчеркну, что поиск и анализ информации должен неукоснительно учитывать Закон «О персональных данных» и другие законодательные акты. Это, в частности, значит, что данные о соискателе «надо получать у него самого», т.е. из той информации, которую он разместил в Интернете. Можно и нужно анализировать социальные сети, материалы электронных медиа, сообщения о конференциях, пресс-релизы и многие другие источники. Также в этих целях можно пользоваться сертифицированными базами данных и сервисами, например, «Интегрум», «Московский центр экономической безопасности» и т.п.

Кстати, использование технологий конкурентной разведки позволяет противостоять промышленному шпионажу через рекрутинг. Приемы его с той или иной степенью откровенности описаны в статье, по поводу которой появился настоящие текст. Кажущаяся эффективность рекрутмента, как инструмента шпионажа, базируется на том, что зачастую службы безопасности занимаются главным образом уже включенными в штат людьми, а также проводят проверку кандидатов по определенным процедурам, связанным с криминалом, нарушениями и т.п. Таким образом, человек с чистой по анкете биографией в ходе длительных предварительных собеседований с кадровиками, правильно задавая вопросы о будущем месте работы, может вынести из компании – потенциального работодателя много информации. При этом, заранее предполагается, что до финальных собеседований, когда всерьез может подключиться служба безопасности, он доходить не должен. Поэтому если такой кандидат предварительно проходит через кадровое агентство, работающее с технологиями конкурентной разведки и психотехнологиями, то он просто не доходит до потенциального работодателя, будучи отсеченным на стадии собеседования в агентстве.

Бизнес-разведка с ее информационными и психотехнологиями, как анализ рисков и возможностей, имеет прямое отношение к работе HR-ов с действующим персоналом. Ее можно назвать своеобразной HR-разведкой. Конкурентная разведка ориентирована прежде всего во вне организации, на конкурентную среду, на поиск друзей среди чужих. Контрразведка и, соответственно, безопасность выявляют врагов среди своих, тех, кто собирается, либо в худшем случае уже приносит тот или иной вред компании. Но в жизни есть не только белое и черное. Но и серое. В «серой» зоне нормальные лояльные сотрудники, тем не менее, могут нести риски для организации. Они, например, могут быть излишне откровенны в социальных сетях, на форумах и блогах и, не имея никакого злого умысла, создавать дополнительные риски для компании. Еще раз повторяю, речь идет не о злоумышленниках, тех, кто приносит или даже собирается нанести вред. Поэтому кадровики должны проводить при помощи информационных и гуманитарных технологий HR-анализ рисков и возможностей, связанных с персоналом. Здесь им несомненную помощь могут оказать IT подразделения компании. В тех же случаях, когда риски чреваты возможными угрозами, HR службы должны передавать работу службам безопасности. Ничего, кроме повышения авторитета и эффективности HR службы организации это не принесет. Конечно, вся эта работа, как элемент конкурентной разведки, должна строиться в строжайшем соответствии с законом и этическими нормами.

Технологии конкурентной разведки могут существенно помочь и при увольнении работника. Любой, тем более значимый для компании работник, является носителем инсайдерской информации. Поэтому очень важен мониторинг Интернета на предмет активности сотрудников. Благодаря этому во многих случаях можно заранее с той или иной степенью вероятности прогнозировать намерение у работника сменить место работы. Он ничего при этом не нарушает. И поэтому зачастую, в средних и, тем более, небольших компаниях, такого рода мониторинг не является прерогативой службы безопасности. Однако кадровикам важно знать такое намерение. На основании полученного знания работодатель уже может сделать вывод – либо надо стараться сохранить работника, либо прибегнуть к аутплейсменту, либо заранее озаботиться поиском замены, чтобы уход не отразился на конкурентоспособности компании.

Причем здесь этика?

Стандарты конкурентной разведки, как уже писалось выше, требуют неукоснительного соблюдения законов и следования требованиям бизнес-этики. Скептически настроенный специалист может возразить, о какой бизнес-этике может идти речь в условиях чуть ли не повальной коррупции и наследия «дикого капитализма». И тем не менее, такого подхода придерживаться выгодно. И, конечно, необходимо быть во всеоружии, чтобы бороться с промышленным шпионажем.

Почему нарушение бизнес-этики нерационально? Для начала, потому, что, как написал один умный человек: «Не нужно совершать кражу со взломом, если есть возможность пройти через дверь». А главное – использование неэтичных методов с высокой степенью вероятности провоцирует ответные действия. Начинается война, а это требует ресурсов. И во многих случаях полученный результат оказывается в лучшем случае несопоставим с затратами, а в худшем, процесс вообще выходит из-под контроля.

Посмотрим, как HR-ы могут препятствовать вполне законному промышленному шпионажу. Приведу пример.

Известно, что, чем точнее формулируешь задачу, тем лучше и быстрее получишь ее решение. Но надо помнить, что в сегодняшнем переменчивом и высококонкурентном мире любая кадровая информация о компании чревата рисками. Предположим, на одном из сайтов по поиску работы организация одновременно разместила вакансии финансового директора, зам.главного бухгалтера и личного помощника руководителя. Для конкурентов компании, разместившей вакансии, это просто неоценимые данные. Становится понятным, что в организации что-то случилось и, вероятно, в финансовом блоке. Отсюда, конкуренты могут разработать конкретный план своих мероприятий. Кроме того, они вполне логично постараются промониторить сайты работ, посмотреть недавно размещенные резюме и поискать среди них тех работников, чей уход и повлек за собой публикацию вакансий, с которых мы начали. И затем, встретятся с ними с понятными целями.

Значит ли это, что не надо публиковать вакансии открыто. Конечно же, нет. Просто HR, знакомый с методами конкурентной разведки сделает это так, чтобы минимизировать риски. Например, разделит публикации во времени, разместит на различных сайтах, даст минимум информации. Кроме того, заранее понимая возможность ухода, как уже писалось выше, он сможет доложить руководителю о возможной проблеме и предложить кадровые методы выгодного для организации решения.

О конкурентной разведке издаются книги, помещаются материалы в Интернете. Термин вошел в широкий оборот. Занимаясь конкурентной разведкой надо глубоко вникнуть в ее суть, овладеть технологиями и в полной мере осознавать ответственность своей работы. В противном случае итог может быть плачевен. Приведу пример из одной популярной статьи, где даются советы кадровому агентству, как использовать кадровые технологии. По мнению автора статьи: «Они могут стать источником дальнейшего финансирования. Агентству важно понять, что кандидат с профильного рынка представляет для компании интерес вне зависимости от того, будет он принят на работу или нет. Т.е., для агентств, работающих без предоплаты, есть большой смысл в том, чтобы оговаривать отдельную плату за факт представления «профильных кандидатов». Более того, это может быть отдельной услугой – не работая для компании по отдельной вакансии направлять туда кандидатов из конкурирующих компаний для «разведывательных бесед». Таким образом, агентство расширяет спектр предоставляемых сервисов, а работодатель получает в свое распоряжение дополнительный канал информации».

Теперь посмотрим, что произойдет, если кадровое агентство решит, что предлагаемый рецепт – это и есть конкурентная разведка в его исполнении. Профессиональные сообщества сегодня тесно общаются между собой, постоянно обмениваясь полезной и интересной информацией. Очевидно, что уже через два-три месяца с позволения сказать такой разведывательной работы, специалистам и топам, проходящим через агентство, станет понятно, что никого из них на работу не взяли. А, поскольку работодателю интересны, как источник информации не абы какие работники, а наиболее знающие и осведомленные, то логично предположить, что эти работники и сами располагают определенными возможностями. Надо думать, и хозяева тех фирм, откуда приглашаются на собеседование в агентство работники, тоже быстро все просчитают и не останутся безучастными. Такое агентство неминуемо окажется под двойным ударом и соискателей, которых использовали, и компаний, против которых были направлены его действия. В итоге, вместо «дополнительной услуги» в лучшем случае будут большие проблемы и неприятности.

Кто занимается конкурентной разведкой?

Ответ на этот вопрос очень простой. Профессионалы. Большинство из них в России объединено в Российское общество профессионалов конкурентной разведки и Сообщество практиков конкурентной разведки. В компаниях, как правило, специалисты конкурентной разведки структурно входят в состав различных подразделений. В то же время, по мнению одного из самых авторитетных людей в мире конкурентной разведки И.Нежданова, очень эффективно создание пусть небольшого, но независимого подразделения, подчиненного первому руководителю.

Важно, чтобы методами конкурентной разведки овладели и HR-ы. Тем более, это полностью соответствует философии и практике конкурентной разведки в России и в мире. Значительная часть людей, профессионально занимающихся конкурентной разведкой это не только выходцы из спецслужб, но и бизнес-аналитики, маркетологи, т.е. предметники, которые прошли специальные курсы обучения методам конкурентной разведки. Известные специалисты в этой области Б.Гэллад и Й.Херринг, обобщая опыт наиболее конкурентоспособных компаний, отмечали, что во многих из них действуют специализированные курсы конкурентной разведки для топов и специалистов подразделений бизнес-анализа, маркетинга, HR и т.п.

В России кадровики могут поучиться конкурентной разведке на курсах Е.Ющука, семинарах А.Масаловича и, при наличии подготовки, информационно-аналитическим технологиям на семинарах И.Нежданова.

В материале использованы: книга Ю.Нежданова «Аналитическая разведка для бизнеса» и его блог http://analitirus.blogspot.com , книга Е.Ющука «Конкурентная разведка: анализ рисков и возможностей» и его сайт http://ci-razvedka.ru , материалы сайтов www.rscip.ru , http://forum.razved.info и http://it2b.ru Р.Ромачева.

Темы промышленного шпионажа и конкурентной разведки в последнее время становятся все более популярными. Корреспондент ИА «Клерк.Ру» попросил рассказать о конкурентной разведке Бориса Воронцова, директора консалтингового агентства «Информант».

Борис, для начала давайте определимся с терминами. Что такое конкурентная разведка?

Термин «конкурентная разведка» по своему происхождению американский. Впервые он появился более ста лет назад, но считается, что данный термин в его современном понимании сформировался в середине 1980-х годов. Конкурентная разведка (Competitive intelligence) - сбор и обработка данных, для выработки управленческих решений с целью повышения конкурентоспособности коммерческой организации, проводимые в рамках закона и этических норм.

Особо хочется отметить, что между конкурентной разведкой и промышленным шпионажем нельзя ставить знак равенства, как это пытаются делать некоторые в силу своей некомпетентности. Как точно заметил член международного Общества профессионалов конкурентной разведки (SCIP), член Межрегиональной Ассоциации преподавателей МВА и бизнес-тренер Евгений Ющук, граница между этими понятиями проходит по Уголовному кодексу. Все, что наказуемо в соответствии с УК РФ, перестает быть конкурентной разведкой и становится промышленным шпионажем. Именно поэтому такие действия, как «наружное наблюдение», подкуп, шантаж, кража каких-либо носителей информации и многие другие не являются конкурентной разведкой.

Почему же тогда так часто термины «конкурентная разведка» и «промышленный шпионаж» употребляются как синонимы?

Хороший вопрос. Причиной данного явления я вижу следующее. Конкурентная разведка, как отрасль, в России еще очень молода. Еще не до конца сформировался ее понятийный аппарат. Даже сам термин «конкурентная разведка» у нас имеет массу трактовок.

Все это позволяет недобросовестным участникам нашего рынка спекулировать на использовании этих манящих неискушенного потребителя терминах с целью привлечь к себе повышенное внимание. В обиходе это называется - «набить себе цену», после чего указать в прайсе непомерно раздутые цены на услуги.

Все это является порочной практикой, достойной всяческого осуждения. Ни один уважающий себя профессионал конкурентной разведки не опустится в своей деятельности до противозаконных действий. Истинный профи всю необходимую ему информацию сможет получить, ни на сантиметр не преступив границу дозволенного законом. В этом и заключается настоящий профессионализм в нашем бизнесе.

Евгений Ющук часто приводит фразу, которой он руководствуется в работе, и которую говорил его учитель - человек, проработавший много десятилетий за рубежом в российской внешней разведке, и ставший генералом СВР: «Не всегда нужно стремиться совершать кражу со взломом там, где можно войти через дверь».

Понятно. С термином «конкурентная разведка» вроде бы разобрались. Теперь расскажите, пожалуйста, что же способна она дать бизнесу?

Конкурентная разведка дает компании целый ряд существенных преимуществ. В частности она способна:

Прогнозировать изменения на рынке;

Прогнозировать действия конкурентов и партнеров;

Выявить новых или потенциальных конкурентов;

Значительно упростить процесс перенимания положительного опыта других компаний;

Помочь в оценке целесообразности приобретения или открытия нового бизнеса;

Изучить новые технологии, продукты или процессы могущие повлиять на бизнес заказчика;

Обнаружить изменения и отреагировать на них раньше, чем будет поздно это делать;

Выявить слабости конкурента;

Выявить потенциальные источники утечки конфиденциальной информации через сотрудников компании.

Постоянное сотрудничество со специалистами конкурентной разведки позволяет компании быть впереди конкурентов, тратя при этом намного меньше финансовых, человеческих и иных ресурсов, чем, если бы та же цель достигалась без участия специалистов конкурентной разведки.

Каким вы видите будущее конкурентной разведки?

Мое видение будущего конкурентной разведки абсолютно оптимистичное. Тенденции последних лет ярко свидетельствуют о неуклонном росте интереса представителей бизнес - среды к услугам специалистов конкурентной разведки. По некоторым данным ежегодный прирост данного рынка составляет 25 - 30 %.

Все большую роль конкурентная разведка приобретает в свете постоянно усиливающейся конкуренции на российских рынках. Все чаще недобросовестные предприниматели прибегают к запрещенным приемам ведения бизнеса, и, в частности, к поливанию грязью своих конкурентов. Естественно, делается это все, как правило, анонимно. Этому сильно способствует интенсивное развитие сети Интернет, ставшей в последнее время ведущим коммуникационным каналом, с такими характеристиками, как: бесконтрольность, простота размещения любой информации, практически полная анонимность источника или инициатора атаки, глобальный охват получателей и высокая скорость распространения.

Все эти свойства Интернета стали причинами его широкомасштабного использования для ведения информационных войн. Основная часть этих войн как раз и сводится к поливанию грязью своего конкурента и его (конкурента) зачастую неумелых попыток противодействовать такому нападению.

Но, как известно из школьных уроков физики, сила противодействия равна силе воздействия. Поскольку классические отделы PR в силу ряда объективных причин не смогли эффективно бороться с данной угрозой, образовавшуюся нишу с успехом заняли конкурентные разведчики, действующие в союзе со специалистами по кризисному PR и политтехнологиям. Данный тандем способен наилучшим образом противостоять распространению черного PR, благодаря сочетанию уникальных навыков этих специалистов.

Консалтинговое агентство, которое я возглавляю, предложило бизнесу услугу по противодействию негативизации имиджа (иначе говоря, услугу по борьбе с черным PR-ом) в сети Интернет. Кстати, мы сделали это одними из первых в России.

Подобные мероприятия - «командный вид спорта». Причем требуются как специалисты разного профиля (в зависимости от конкретной ситуации), так и люди, способные выступать мозговым центром, и имеющие практический опыт.

А, учитывая, что при противодействии черному PR неизбежно требуется посвятить специалиста в деликатные подробности жизни бизнеса, должно быть доверие к каждому члену команды и безупречная репутация, в том числе в плане отсутствия утечек информации.

Какие еще услуги конкурентной разведки сейчас наиболее востребованы на рынке?

Наиболее часто представители бизнеса обращаются к конкурентным разведчикам за следующими услугами:

Исследованием предприятий;

Изучением конкурентов и конкурентной среды;

Проверкой деловых партнеров;

Проведением разведки в сети Интернет;

Исследованием и оценкой рынков или регионов;

Особняком стоят частые обращения бизнесменов с просьбой провести для их персонала и их самих, обучения методам ведения конкурентной разведки.

А Ваша фирма сама проводит обучение желающих?

Нет. Сами мы не проводим обучение. С этой целью мы приглашаем ведущих специалистов нашей отрасли, таких как, например, Евгений Ющук (он разработал очень интересный и познавательный курс «Маркетинг рисков и возможностей: Конкурентная разведка») или же Александра Кузина, который является автором курса «Информационная война в Интернете. Основы противодействия».

Указанные специалисты на высоком профессиональном уровне проводят корпоративное обучение по вопросам проведения конкурентной разведки и противодействию информационным нападениям в сети Интернет.

Вы не боитесь остаться без работы, содействуя организацией обучения и передаче соответствующих навыков широкому кругу специалистов? Ведь научившись основам вашего бизнеса, они могут и не вернуться к вам в роли клиентов?

Вот этого мы боимся как раз меньше всего. Ведь в нашем бизнесе, как и в любом другом, мало только освоить теорию и получить начальные навыки ее использования. Зачастую решающую роль играют накопленный годами практики опыт и профессиональная интуиция, также приходящая лишь с годами повседневной практики.

Но это не значит, что обучение бессмысленно. Слушатели, прошедшие такую подготовку вполне способны самостоятельно, на достойном уровне решать ряд повседневных задач конкурентной разведки для своего бизнеса, не обращаясь к специалистам. И, самое главное, они гораздо лучше понимают, когда и зачем надо обращаться к услугам специалистов конкурентной разведки. Прошедшие базовую подготовку - способны вовремя уловить возникновение реальных угроз своему бизнесу, с которыми лучше не пытаться справиться самостоятельно и могут своевременно предпринять правильные действия, направленные на противодействие потенциальной или уже проявившей себя угрозе. Своевременно - это означает - на стадиях симптомов, а не тогда, когда угроза уже реализовалась и для ее нейтрализации необходимы серьезные затраты. А именно так, к сожалению, чаще всего и происходит.

Но, как и в любой деятельности, среди задач, стоящих перед специалистом, применяющим методы конкурентной разведки, существуют такие, решить которые под силу только специализирующемуся на этом профессионалу. Все это позволяет нам с уверенностью смотреть в будущее и не бояться делиться своими знаниями в разумных пределах с желающими их у нас перенять.

К тому же, обучение вопросам конкурентной разведки формирует у потенциальных потребителей четкое понимание границ возможностей такого рода специалистов. Представители бизнеса, прошедшие обучение, способны намного грамотнее формулировать свои потребности и ставить задачи специалистом конкурентной разведки, а это в итоге служит основой более плодотворного и максимально выгодного для обеих сторон сотрудничества.

Прежде чем говорить о конкурентной разведке, следует дать определение деловой разведки. Необходимо формально разделить термины «деловая разведка» (бизнес-разведка) и «конкурентная разведка». Предметом деловой разведки является внешнее окружение предприятия — деловая и политическая конъюнктура, законодательство, распределение сфер влияния, в том числе конкуренты. Предметом конкурентной разведки являются реальные и потенциальные конкуренты.

Деловая разведка

Деловая разведка — непрерывный сбор, анализ и передача по назначению в пределах своего предприятия информации о конкурентах, окружающей деловой среде, персоналиях. Цель деловой разведки - получение конкурентных преимуществ за счет полученной информации при принятии управленческих решений. Деловая разведка имеет два направления : стратегическая (или макроэкономическая) и оперативная (или микроэкономическая) разведка. Стратегическая деловая разведка — сбор и анализ информации о процессах в экономике, политике, технологиях. Оперативная деловая разведка — сбор информации для принятия управленческих решений по текущим проблемам предприятия.

Работу службы деловой разведки можно условно разделить на две составляющие:

систематический сбор информации, например, о конъюнктуре рынка, макро- и микроэкономических тенденциях, новых товарах и др.;
выполнение специальных разовых запросов в интересах отдельных служб: аналитические обзоры, поиск информации в СМИ, финансовые оценки других предприятий, экономические показатели и др.

Согласно действующему законодательству противоправным является сбор информации о частном лице. Сбор информации о частном лице возможен только с его согласия, сбор информации о фирме не запрещен.

Конкурентная разведка

Конкурентная разведка — сбор и анализ информации о конкурентах и деловой конкурентной среде с целью формирования и достижения конкурентных преимуществ путем использования полученного в результате знания для принятия эффективных и качественных стратегических и важных тактических решений в бизнесе. В материалах Международного общества профессионалов конкурентной разведки (англ.Society of Competitive Intelligence - SCIP) приводится следующее определение понятия «конкурентная разведка». Это законный способ сбора и анализа информации, позволяющий судить о возможностях, намерениях, уязвимости бизнес-конкурентов. Информация собирается с использованием источников и исследований, подготовленных с соблюдением этических норм.

Российское Общество профессионалов конкурентной разведки формулирует данное понятие так. Это новая стратегическая инициатива в , нацеленная на все в мире бизнеса, что значимо для способности компании конкурировать. В ходе конкурентной разведки изучают не только конкурентов (прямых, косвенных и потенциальных), но и клиентов — дилеров и дистрибьюторов, технологии, продукцию, а также деловую среду. Цель конкурентной разведки — глубокое понимание бизнеса в целом и отдельных его частей.

Конкурентная разведка — это целенаправленная, постоянная система сбора, обработки, анализа конкурентных сведений и использования полученной объективной информации о деловой среде, а также о ресурсах, уязвимых элементах, намерениях конкурентов. Она действует в рамках существующего законодательства и этических норм, направлена на минимизацию возможных рисков, получение преимуществ в организации бизнеса и дополнительной прибыли. Как видим, здесь акцент сделан на получении информации о конкурентах в рамках нормативно-правового поля.

Конкурентная разведка включает в себя всю сферу тайной деятельности по сбору, анализу, хранению и использованию конфиденциальной информации, применение которой приносит экономические выгоды. Такая трактовка означает, что указанный вид деятельности объединяет в себе все возможные способы получения информации о конкурентах (в том числе с нарушением принципов честной конкуренции).

Конкурентная разведка занимается законным сбором информации о конкурентах, отличается от промышленного шпионажа. Отличие состоит в том, что источники информации для конкурентной разведки всегда «открыты» и общедоступны, хотя и не все они опубликованы или выставлены на всеобщее обозрение. К ключевым неопубликованным источникам относится любой, кто был в контакте с конкурентом. Сюда входят собственные сотрудники организации, покупатели и поставщики, а также сами конкуренты и эксперты в нужной отрасли бизнеса. Конкурентная разведка должна осуществляться в рамках действующего законодательства с соблюдением этических норм (в отличие от промышленного шпионажа). Собираемая целевая информация о конкурентах может находиться как в открытом для всех заинтересованных пользователей доступе, так и носить конфиденциальный характер. По различным оценкам специалистов, занимающихся сбором конкурентной информации, 80-95% нужной информации является открытой и общественно доступной. Поэтому применение в конкурентной разведке незаконных и неэтичных методов сбора информации не является необходимым.

Конкурентная разведка может рассматриваться как часть управления знаниями, которое включает в себя информацию из внешней среды предприятия и об этой внешней среде.

Одним из ключевых источников для получения конкурентной информации является сама компания, проводящая исследование. Внутренние источники: торговые представители, которые постоянно контактируют с покупателями и могут выяснить, что делают конкуренты; работники отделов развития и аналитики, способные обнаружить новые патенты или прочитать о новых исследованиях в газетах, относящихся к развитию конкурента; сотрудники отдела снабжения, способные узнать что-то от поставщика, который обслуживает в том числе и конкурента.

Вторичные источники информации: Интернет, корпоративные сайты, доклады и обзоры, предоставляемые для конференций.

Цели конкурентной разведки:

1. Определение истинной стратегии конкурентов для корректировки собственной стратегии. Истинная стратегия сравнительно редко совпадает с той стратегией, которая сформулирована в миссии предприятия. Знание этой информации позволит ему определить целесообразность использования ее в будущем.

2. Определение потенциала конкурентов (их сильных и слабых сторон) для корректировки собственной стратегии. Знание того, что действительно хорошо делают конкуренты, предостерегает от соревнования с ними в этом направлении и предполагает принятие решения о перенесении усилий на другое направление. Информация о слабых сторонах конкурента необходима для его дискредитации, особенно если это подается как конкурентное преимущество.

3. Определение организационных, финансовых, технических и других способов обеспечения конкурентных преимуществ для целей возможного копирования или нейтрализации. Использование новой технологии при производстве продукции более высокого качества и с меньшими затратами может составлять существенное конкурентное преимущество. Эта технология чаще всего поддается копированию и тиражированию, благодаря чему указанное конкурентное преимущество может быть обесценено (нейтрализовано).

4. Оценка общей емкости рынка через сумму долей конкурентов для оценки состояния отрасли. Изменение общей емкости рынка позволяет понять правильность собственных действий: если емкость рынка растет, а объем продаж фирмы остается неизменным, значит, что- то делается неэффективно и конкуренты отвоевывают потенциально нашу долю целевого рынка. Если емкость рынка сокращается, а объем продаж не изменен, значит, в относительном выражении он растет и фирма все делает правильно. Самый простой способ определения гарантированной емкости рынка — это суммирование фактических объемов продаж всех участников рынка.

5. Оценка степени выгодности условий сотрудничества с теми или иными поставщиками и покупателями. Знание условий поставок или продаж помогает достоверно определить собственное место в системе рыночных отношений с поставщиками ресурсов. Таким образом, основной целью конкурентной разведки является получение в итоге тех или иных видов конкурентных преимуществ перед конкурентами. При этом всегда надо учитывать, что противодействие конкуренту предпочтительнее копирования его преимуществ, поскольку стратегия «опережать» в долгосрочной перспективе экономически значительно выгоднее стратегии «догонять».

6. Создание благоприятных условий для того, чтобы принимаемые стали оптимально структурированными, опирающимися на более полное знание своего бизнеса, отрасли, рынка, делового окружения и конкурентной среды.

Цели создания службы конкурентной разведки:

раннее выявление скрытых и явных угроз организации со стороны конкурентов;
поиск новых возможностей;
формирование и усиление .

Задачи конкурентной разведки:

определение товаров конкурентов с уникальными потребительскими свойствами;
установление реализуемой конкурентом ценовой политики (это особенно важно при участии в тендерных открытых торгах конкурентов);
определение методов продвижения на рынок товаров (методы дистрибуции, организация продаж могут быть скопированы, а основные и дополнительные каналы сбыта — отвоеваны). Наиболее удачные схемы оплаты торговых представителей, системы скидок и вознаграждений, малоизвестные каналы сбыта, новые рынки, перспективность которых доказана на средства маркетингового отдела конкурентов, — все это является предметом особого интереса;
определение перечня наиболее существенных недостатков конкурента. (Эта информация может служить основой для пропаганды собственных преимуществ на основе использования приема противопоставления.);
установление условий сотрудничества конкурентов с поставщиками ресурсов (знание уровней цен, отсрочек платежа, размера товарного кредитования и иных условий сотрудничества даст возможность добиться для себя условий не хуже, чем у конкурентов);
установление структуры постоянной клиентской базы (покупателей) и условий сотрудничества с ними (эти сведения — основа для выработки на предприятии мер по привлечению покупателей на свою сторону);
выявление источников текущего финансирования конкурента. Масштабы использования отражают запас финансовой устойчивости конкурента;
определение уровня рентабельности отдельных видов деятельности или товаров. Эффективность деятельности конкурентов позволяет проводить сравнительный анализ для улучшения собственных показателей, а также показывает границы возможностей конкурирования.
выявление перспективных планов технического развития конкурентов. выявление новых технических решений, технологий и изобретений (позволяет или копировать их, или противостоять появлению на целевом рынке).

Задачи службы конкурентной разведки:

сбор информации о конкурентах (их рыночных долях, стратегиях, планах, взаимодействиях с партнерами, поставщиками, потребителями) на регулярной основе;
анализ потока собранных данных;
своевременное информирование лиц в компании, которые принимают управленческие решения;
улучшение организации отношений с партнерами;
обеспечение доступа к информации всех сотрудников, имеющих на то разрешение.

Принципы организации системы конкурентной разведки согласно мнению крупного американского специалиста в области конкурентной разведки В. Плэтта:

целевой направленности. Четкая и однозначно трактуемая постановка целей сбора и анализа информации при конкурентной разведке;
полноты. Необходимость сбора нужной информации из любых доступных специалисту источников:
достоверности. Определение степени достоверности полученной разведывательной информации;
прогнозируемости. Возможность определения тенденций развития.

По мнению В.В. Царева этот перечень принципов необходимо дополнить следующими:

постоянства: конкурентная разведка должна осуществляться на постоянной основе, что позволит создать банк данных о программах, мероприятиях, реализованных тем или иным конкурентом из стратегической группы;
изменяемости: специалисты по конкурентной разведке должны выявлять различные изменения, происходящие среди главных конкурентов, а также в макросреде;
разумной достаточности: объем собираемой многообразной информации не должен быть чрезмерным, сбор так называемой нецелевой информации должен быть минимизирован;
общности: применение одинаково понятного терминологического аппарата;
доступности: использование всех доступных информационных источников, в том числе для перепроверки информации, раскрытие содержания полученных данных, их сопоставление с данными прошлых лет или других компаний;
познаваемости: установление причин и следствий исследуемых явлений;
учета особенностей: учет национальных, социальных, экологических и иных особенностей;
наступательности : принимаемые предприятием ответные решения на реализуемые конкурентами программы, мероприятия должны носить преимущественно наступательный характер;
своевременности: целевая информация об основных конкурентах должна предоставляться руководящему составу предприятия и ведущим менеджерам своевременно;
уменьшающейся ценности (полезности): имеется в виду феномен падения со временем ценности (актуальности) собранной информации о конкурентах. Поэтому она должна постоянно актуализироваться.

Организация работы службы конкурентной разведки:

оперативная — подготовка краткой справки на конкретного
конкурента;
долгосрочная — подготовка и проведение полного цикла исследований;
ситуационная — поиск решения определенной проблемы;
аналитическая — анализ полученных данных.

Изучение конкурента может быть построено следующим образом:

сбор в своих базах данных всей имеющейся информации о конкуренте;
выяснение у конкурента (обзвон) данных о предоставляемых услугах, реализуемой продукции и условиях реализации их, наличии лицензии и типе используемого оборудования;
выявление клиентов конкурента (возможно по телефонным справочникам), определение их отраслевой принадлежности;
выяснение мнения клиентов о работе конкурента (обзвон, беседы с клиентами конкурента);
посещение офиса конкурента под предлогом приобретения услуг. После посещения анализируется собранная информация (о размере компании, ее возможностях).

Методы конкурентной разведки. Конкурентная разведка как инструмент конкурентной борьбы

Сущность и функции конкурентной разведки

В чем главная цель такого вида деятельности как конкурентная разведка

Бизнес-разведка и промышленный шпионаж

Можно выделить следующие функции конкурентной разведки:

В чем главная цель такого вида деятельности как конкурентная разведка

Бизнес-разведка и промышленный шпионаж

Раздел 2. Понятие конкурентной разведки

Вы точно человек?

Конкурентная разведка: ТОП-5 полезных и бесплатных сервисов

1. Конкурентная разведка: применять или бояться? Site-Auditor: изучаем поисковую выдачу «Яндекс» и Google

Конкурентная разведка: применять или бояться?

2. Spyword: исследуем конкурентов в поиске «Яндекс» и Google

3. Similarweb: сравниваем трафик

4. Google.com/trends и Wordstat.yandex.ru: изучаем тренды и анализируем спрос

5. Подпишитесь на ваших конкурентов

Деловая разведка

Конкурентная разведка

Цели конкурентной разведки:

Цели создания службы конкурентной разведки:

Задачи конкурентной разведки:

Задачи службы конкурентной разведки:

Организация работы службы конкурентной разведки:

1.
Конкурентная разведка: применять или бояться?

Site-Auditor: изучаем поисковую выдачу «Яндекс» и Google